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大客户开拓案例分享 主要内容 案例一：某大型国有企业 案例二：某大型金融机构 案例三：某县失地农民养老保险 案例四：某外资公司 客户沟通过程 客户向4家公司发出了标书，接到标书后，首先通过各种途径、利用各种关系接触客户的高层，了解客户投保的真实目的，与客户的一把手建立了良好关系。 与经办部门加强联系，进一步细化客户需求，并进行方案设计。方案设计根据客户员工级别较多、交费差别较大等特点，采用保额与交费金额相挂钩的方法满足客户需求。 标书递送后，再次进行客户高层公关，基本锁定客户。 总结 大客户开拓需要高层公关与基层沟通相结合 方案设计应充分根据客户的需求灵活多样 主要内容 案例一：某大型国有企业 案例二：某大型金融机构 案例三：某县失地农民养老保险 案例四：某外资公司 方案设计原则 1、提高已退休员工的养老保障水平 目前，员工从社保机构领取的养老金较少，员工养老金替代率偏低，为提高退休员工的养老保障水平，单位为退休员工提供补充养老保险。 2、体现职务和地区差异 按照公平和效率兼顾的原则，结合员工职务和地区差异，适当拉开补充养老保险水平。 3、降低管理成本 单位通过一次性的交费，将退休员工补充养老金的发放和管理工作交给专业的商业保险公司运作，以降低公司的管理成本，集中精力做好主营业务。 4、服务模式 省外机构由广州统一进行集中服务，省内机构由各地市分散服务 职务系数表 地区差异系数表 客户拓展过程 客户采用多家询价、择优合作的方式 接到客户的信息后，直接到单位的人力资源部门进行面对面的沟通，了解具体需求，以便制作保险方案 采取上层公关和日常联系相结合的方式。省公司领导与客户领导联系，获得客户高层的认可，团险部和客户的人力资源部门保持日常的联系，及时了解情况。 总结 摸清客户意图，专业设计方案 计算服务成本，以支定收 主要内容 案例一：某大型国有企业 案例二：某大型金融机构 案例三：某县失地农民养老保险 案例四：某外资公司 客户需求分析 1、对被征地农民提供基本养老生活保障； 2、落实国家对被征地农民有关政策； 3、采用商业化运作模式，为被征地农民的养老金提供保值增值服务，保障被征地农民的利益； 4、为政府分忧，让政府放心，实现“三个代表”。 方案设计 资金安全增值，保证还本 专业管理服务，政府放心 按月分期领取，养老无忧 客户拓展过程 去年底已为客户制定了方案，取得了客户的初步认同，客户表态先等一等 我公司等待了三个月，在此期间，平安公司介入，完成了请示总公司的工作，并提供了客户完全认同的方案 客户提出招标，我公司在上交标书前三天了解到平安公司的计划，掌握了客户的真正需求 有惊无险，最终赢得客户 总结 1、有效销售应准确把握客户需求。 2、熟悉条款非常重要，专业是大客户销售的重点。 3、及时跟进，了解竞争情况及客户需求变化，才能把握竞争的主动。 4、客户关系是成功的关键。 5、正确看待市场竞争。 主要内容 案例一：某大型国有企业 案例二：某大型金融机构 案例三：某县失地农民养老保险 案例四：某外资公司 客户背景 世界著名运动品牌 独资经营(港资) 1999年开始就是中国人寿的客户，但在2005年由于竞争对手的有效介入，该单业务流失 当时的业务为团意险及附加综合医疗。 客户需求分析 方案设计 业务拓展过程 1、服务求奋起，播种盼丰收 2、挫折重奋起，天道也酬勤 3、抓住机遇因势利导，突显专业勇夺客心 4、好事多磨，有惊无险；山重水复，柳暗花明 5、以点带面，大获全胜，服务为先，以诚待人 总结 公司品牌影响力 专业和服务是成功关键 锲而不舍才能达成目标 大客户的成功开拓要靠专业销售和关系营销！ * 该单位经营效益较好，是一家大型的国有企业，现正准备改制上市，有大量的员工福利资金，其保险需求主要有： 1、资金安全、三年还本、有一定收益，同时提供最佳保障。 2、在意外风险方面着重考虑。 3、健康保险方面以津贴形式为主，作为报销式医疗的补充。 客户需求分析 在资金绝对安全的前提下实现收益最大化 符合国家相关法规 体现员工的贡献度 对已有福利计划的有效补充 方案设计原则 保险福利方案介绍 根据客户的需求，按照设计原则，我们设计了以下四套职工保险福利方案供选择。 方案一 无忧全保障计划 方案二 健康无忧保障计划 方案三 安心无忧保障计划 方案四 投资无忧保障计划 四个方案是按保障范围由全面保障至投资而设计的，提供多样选择给客户 四个方案的收益及保障比较表 - - *元/天 - 因意外或疾病住院时可获得津贴 - - - * 重大疾病保障 医疗保障 帐户资金余额 意外