市场营销：IBM+渠道管理.pptVIP

* 通路衝突發生的原因 通路衝突(Channel Conflict)發生的原因： 認知的差異 利益的衝突 相同的目標客群 IBM可能發生的三種通路衝突 全國性客戶經理與地區業務代表的衝突 地區業務代表與電話行銷人員的衝突 經銷商與經銷商間的衝突 * 通路衝突的管理(一) 超然目標 (建立共識) 生存 市場佔有率 高品質 顧客滿意度 成員互調 瞭解彼此的觀點 合作(相互得利) 參與彼此的同業公會 外交、疏通或仲裁 * 若通路衝突是起因於兩個以上的通路目標同一顧客群，有下列三種作法： 區隔通路(例如區隔他們所能提供的服務、販售的產品) 劃分專屬的勢力範圍 強化或改變通路的價值主張 通路衝突的管理(二) * 通路衝突的策略矩陣 Forward Integrate 向前整合 Cooperate 合作 Compete 競爭 Lead 引導 市場影響力量 通路商的附加價值 Channel Value Added Market Power * IBM通路衝突的管理 有效率的管理、服務與支援 充分溝通 互信、合作 產品的配銷價格、擴大銷售 達到績效、交易增加、獲利成長 雙贏 win-win 顶级4A广告品牌营销策划资料库 原创整编！保留权限！ 唯一购买官方网： 旺昌资料城 QQ：602429086 * IBM事業夥伴的支援管理 行銷及銷售 經銷學園之教育訓練 專業認證 技術支援 業務發展獎勵金 事業夥伴天地 事業夥伴滿意度訪談 衝突管理 * IBM事業夥伴支援管理 事業夥伴 免付費專線:0800-000-006 事業夥伴支援熱線服務人員 客戶服務專員負責處理/ 追蹤確認事業夥伴滿意 隨時待命-星期一至星期五 9:00-17:00 夜間語音信箱或轉接24小時硬體維修專線 銷售前 行銷協助 及諮詢服務 銷售後 技術支援 行政業務 支援 事業夥伴 活動方案 其他支援 * 彙總經銷策略 台灣IBM願景 市場調查：客戶行為分析，競爭友商 管理:健全的招募、評效制度、客戶滿意度 支援: 商機、教育訓練、認證、CRC、technical..etc 整合:(BP’s Solution，本土化) * IBM 事業夥伴面臨問題 IBM矩陣式組織內部 網路行銷、電話行銷人員、產業業務人員、產品業務人員，….etc. IBM與事業夥伴之間 事業夥伴之間 業務,上市 * 解決衝突成功因素 解決方法 預防、協調、比較 成功因素 有健全的事業夥伴招募機制 健全事業夥伴的績效考核 主事者與事業夥伴彼很此清楚的自已責任及義務 配合矩陣式組織，員工專業程度必須要高 有足夠的支援資源及資訊科技系統 隨時做企業改造 * Agenda 事業夥伴在市場上的定位 IBM如何建立經銷通路(Routes-to-Market) IBM經銷通路(事業夥伴)管理 事業夥伴發展計劃 事業夥伴的訓練 事業夥伴的支援 * Volume Distributing Value Selling NIU Alliancing Alliance and Development Competitive BP Win Back Industry Focus Solution Development Distribution Mgrment Local ISV Alliance Value-Net PDU / CSI / Global ISV Solution Provider i , P , IGS , SW Distributor / Local ISV L/E P , X , SSG , SW 事業夥伴在市場上的定位 * Business Partner Operations BPM Processes ESG SWG IGS Big-5 Group + Tier-1/2 Group Core BP Team PDU Team CSI Team CI ISV Group + Influencer Group SP1 Group SP1 Gold Group Distributor Group ISV Group Full Product Line High-End products Low-End products Product integration Product integration Full Product Line By Industry/Segmentation down-stream alignment Sell with focus Sell through Focus IBM如何建立經銷通路(Routes-to-Marke