第五章 销售团队的目标.pptVIP

第五章 销售团队的目标 一、目标制定原则 二、目标制定程序 三、目标值确立方法 四、销售目标内容 五、销售目标管理 一、目标制定原则 （一）销售目标是团队愿景的行动纲领 （二）制定销售目标的原则 1、明确性； 2、可衡量性； 3、可接受性； 4、实际性； 5、时限性。 （三）制定团队销售目标的注意事项 无效指标举例： 1、负责货款回收工作。(不具体) 　 2、提高交货准时率。(不具体，无时间限制，未量化) SMART目标举例： 1、在6月30日前，全面完成对华东区的货款回收工作(货款回收率100％)。　　 2、2012年第三季度交货准时率比第二季度提高2％。　 3、在2012年，把货款回收周期从2011年的平均100天降低到平均60天。 二、目标制定程序 （一）设计销售目标，将销售指标进行分解； （二）了解销售的关键流程 （三）外部市场划分 （四）内部组织和职能界定 （五）销售团队的人员编制 （六）薪酬考核体系设计 三、目标值确立方法 （一）销售成长率确定法 （二）市场占有率确定法 （三）市场覆盖率确定法 （四）损益平衡点确定法 （五）经费倒推确定法 （六）消费者购买力确定法 （七）基数确定法 （八）销售人员申报确定法 四、销售目标内容 （一）团队的销售目标 销售额指标-利润目标-销售费用的估计-销售活动目标 （二）个人销售目标 常规性目标-解决问题的