各种成交法.docVIP

签单成交法 肯定心理暗示法 只选择家长容易同意的问题进行询问和沟通，让家长反复回答“是”。 这个方法的特点，在于不断地对家长进行“暗示”的询问，促使对方作肯定的答复，让家长内心里容易产生认同。最后，以“好!我们办报名手续吧。”结束咨询。其间切忌表现出“拜托你快点签约”的心态。 在进入咨询的最后阶段，例如： “孩子现在的学习问题关键在于掌握理科的学习方法?” “您说的是!” “那么后期我们就要重点规划性地培养孩子的学习方法!” “对!” “您也需要后期很好地配合我们的学习管理师来监督和管理孩子!” “嗯!作为家长我们会做的!” “因为现在好的老师都排课比较紧张，这件事你是不是现在定下来？” “可以啊……” “好，那我去拿报名表，办一下报名的手续？” 诉求点满足法 有关育才苑教育个性化辅导的“诉求点”，在解说时，应选择对方明白表示感兴趣的部分加以强调说明。以此“诉求点”为中心一一列出，获取家长的认同，如此，可将其作为家长决定报名的重要依据，同时也可加强家长选择的信心。 如果家长对你所列举的“诉求点”完全同意，自然可增强其签约意愿。“诉求点”可书写在咨询师的表格里，也可以用口头进行解说。然而，为防止失败，不宜将后期辅导细节全盘托出，而应保留关键部分，当作王牌加以运用，以便在紧要关头能反败为胜，达到签约。这个方法适用于较为理性而重视证据的家长。 例如： “噢，我主要想提高孩子语文的写作能力!” “是的，我们的老师就是按照我刚才讲解的如何审题、如何架构作文结构、如何填充作文的内容，掌握应试技巧，最终在考试中达到作文的一类文，这点刚才通过和孩子的沟通，您就可以了解我们如何提高孩子的写作能力。” “最重要的一点，是我们的老师一直从事中高考的教研，对考试命题方向有很大的把握，您最担心的写作技巧和应试的问题，几乎可以完全消除。” “……您和孩子什么时间开始上课?这边开展教学研讨会、排课都需要一定的时间。” 最终优惠机会法 此方法是让家长认为，这是少有的、最佳的报名机会。换言之，就是让家长了解这是最后难得的机会，增强家长的报名意愿而达到促成签约的目的。这种方法对“优柔寡断”型的家长特别有效。 如现在12月份，是年级调价的最后一个阶段，现在收费按照原年级收费，但是09年1月就调整价格。“利害关系”提醒家长不要错失良机，但应注意不可说谎骗人或夸大其词，以免弄巧成拙。同时，教育咨询师在咨询过程中就应建立良好的信用，方能奏效。 教育机会损失法 先通过对孩子学习问题的深入透彻的分析，渗透性地告诉家长现在是给孩子辅导的最佳时机，然后再通过真实案例或者个人的成长经历，来真诚地说明未把握给予孩子接受教育的机会，将可能造成孩子无法进入重点中学，进而留下孩子人生发展的重大遗憾。 家长若现在不给孩子辅导，虽然暂时没有花费这笔费用，其实，是在给孩子造成更大的学习问题，将会付出更大的代价。惟须注意的是，教育咨询师自始自终均需坦诚相对。 个人感情诉求法 此方法意在打动对方，如果运用此法能与对方的潜在感情一致，效果更好。 为达到目的，你最好在敏锐地多方搜集并取得有关对方的信息。同时，通过交谈充分掌握对方的生活习惯、性格及感情状况，如此对自己较有助益。 诉求于“爱情”、“孝心”、“家庭”等，谈论令人感动的话题，或有关提案的话题，往往能影响对方的情绪，进而左右他们的决定。这个方法成效显著，是一种威力无比的成交武器。例如： “人生有三件事情不能等，第一是急症病人要看病不能等，第二是对父母尽孝心不能等，第三是对孩子的教育不能等……” “我就是这样，从农村读书，上大学，一步一步走出来的，我没有依赖任何人……” “孩子辅导的事情，您也做了充分的了解，我能做的就是后期能在我力所能及的范围，帮助孩子去选择合适的老师，制定详细的个性化的适合孩子的辅导方案，最大化地提高孩子的成绩，您要是觉得可以，今天就可以把这个事情定下来，我就开始选老师……” 逐步扫除障碍法 有时，家长对大部分的条件都表示认同，却因介意协议的某个条款或一次性付费等细节而不愿报名，如果前期没有铺垫这些问题，造成现在签约的障碍，此时，最佳的方法是找出障碍点，充分了解家长介意的内容，先给予肯定和理解，然后彻底去除，进而达成咨询签约结束的目的。 例如： “这个协议里，说不来上课必须提前书面申请，我觉得很不合理，要是有事情安排了，不能来就要扣除我的课时？” “很多家长都有过您这样的想法，这个协议是个格式化的，我们校区有1000多个孩子，都是统一使用的这个协议，实际上您那边要是确实有安排，或者调整时间，您完全可以提前一天给我来电话，我来安排就可以。” 促成签单过程，细心处理细节，注意事项如下 1．给予家长正面的肯定和信心 肯定和信心可以营造一种气氛，这种气氛会感染到家长的情绪，因而影响到他的决定。你可以用口头称赞，也可以同时用