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美家家具推销访问计划 指导老师：周 茵 第八小组 组长：黄悦 组员:黄丽 潘海 陈永堤 目录 一、推销目标 二、公司简介 三、顾客购买酒店家具的心理分析 四、推销要点 五、推销策略 六、处理异议 七、访问路线 八、日程安排 美家家具推销访问计划 一、推销目标 最优目标：该连锁店装修更换的家具全部都是在我们公司采购的，并且能够建立起长期合作的关系 接受目标：一部分家具实在我们公司采购的 最低目标：虽然没有采购家具，但是我的登门拜访一斤能够引起王经理对我们公司家具的兴趣 二、公司简介： 广西美家家具设备有限公司 创建于200年，是一家集研发、制造、销售、服务为一体的专业化家具生产企业；主要产品为：酒店及公寓家具、办公家具、椅子沙发。公司通过ISO9001国际质量管理体系和ISO14001国际环境管理体系认证，核心产品-----“美家”酒店、公寓防家具，在中国创造了：让您的酒店 家具投资最省钱、更赚钱的奇迹。美家酒店公寓防水家具，采用仿实木饰面板，经过机械加工和防水工艺精制而成。款式现代典雅、简洁高档，可以根据酒店及公寓装修需求，选择风格各异的产品款式。其防水、防火、耐磨、环保、款式生动、性价比高等卓越性能，适宜于4星及以下装修档次的酒店和公寓，是目前投资回报率最高的家具选择。??? 三、顾客购买酒店家具的心理分析： 酒店家具主要包括餐饮系列、大堂系列、客房系列，根据我们的调查发现顾客在选购酒店家具时心理分析如下1、家具的款式和色彩要求温馨舒适，给顾客一种宾至如归的感觉；　　2、款式是否时尚潮流，颜色与酒店装修是否搭配协调，整体效果是否理想；3、规格大小与酒店面积是否适合摆设，原则上不影响人的行动；　　4、家具的材质是否防火、防潮。酒店的安全尤为重要； 5、家具是否做工精细、是否牢固，处理工艺是否到位；6、价格是否合适。 四、推销要点： 1.家具上可装饰豪天连锁旅店的品牌标志，实现广告宣传的功能。 2.美家家具有良好的防水防火性能，不惧点燃的香烟，火机明火烧至10秒无损伤，且所用原材料绿色环保，易清洁，外观精美大方，适用于旅店酒店一类场所。 3.面板能抵抗螺丝、钥匙等金属硬物的正常磨划，且不留痕迹。 4.性能价格比常规面板家具和实木家具高，经济实惠，既符合豪天连锁旅店经济型“豪华旅店”的定位，又能节约成本。 5.品种多样，并开展订制服务，让旅店能够选到既满意又有自己独特风格的家具。 五、推销策略： 模式:爱达模式 1.引起顾客的注意 开场白:王总经理，您好，我是广州美华雅实业 激发兴趣 向顾客示范所推销的产品，同时做现场的演示如现场做防火、金属刮伤实验，吸引顾客注意力并相信产品。 根据莫泰旅店的特殊需求，介绍产品特征： 澳格家具可定做的经营模式，可为客户生产最独特最符合要求的产品，例如：饰过程中假如客户的企业标志，即是硬件设施的一部分，又是免费广告。 品种多样，交货期短，不影响旅店正常营运。 2.刺激购买欲望 ⑴向总经理展示精美的产品画册 ⑵展示相关的质量认证等企业信誉形象证明和以往成功的典型案例 ⑶在法律允许的范围内，透漏部分与颐月连锁旅店等的合作信息 ⑷可以带王经理去已经购买了美家家具的酒店或旅店进行实地的考察 3.促使顾客购买 ⑴提出成交：选择成交，向王总经理提供一些购买决策选择方案，并⑵要求顾客立即选择购买，如您要欧式风格的还是地中海风格的家具？ ⑶顾客异议：顾客可能提出的问题：美家家具一次投入比一般面板家具的价格要高 六、处理异议: ⑴但是处理法：美家家具的面板确实是比一般家具的面板家具价格要高，美家家具的质量完全可以保证，他的面板技术精湛度比般面板技术精湛度都要高出0.2的百分点，但是您却能享受到美家家具防水防火性能，一般面板平均2年更新一次，而美家面板的耐用性大大优于一般家具，正常使用达5年以上，不需要重复更换也能保持良好的外观质量。 ⑵补偿处理法：王总经理您们有15家连锁店，每一家有50个房间，其中有7家是要装修的，那就有350个房间，而房间的桌子，椅子、柜台等式需要更换。美家家具一次投入虽然比普通面板家具价格高10%，但要保证在酒店公寓一次装修经营过程中家具不影响客人入住率，普通面板家具5年累计的投资费用是美家防水防火家具投资的1.7~2.6倍。所以在这是用上面和更换上是非常节省费用的，同时，我们的售后服务包括定期的保养，意外保修，我们公司的售后服务质量是有口皆碑的。还有，在家具需要更换时可以进行以旧换新，用原来的旧家具折换新的家具，以达到回收利用、环保的效果。如果今天您能购买我们的产品，我们公司将为您所购买的产品延保半年。 了解竞争对手，并与之产品作出比较，突出美家家具的优势，同时将 近期促销活动和批量优惠情况介绍 ⑶这时再一次提出成交——小点成交。在解决顾客的异议基础上提出成交。 七、访问路线：