销售罗盘之图说项目系列销售经典案例分析(互联网行业).pdfVIP

#图说罗盘# （S 项目贡献者： @Erik、@sunny 所在行业： 互联网 罗盘解析者： @老寒_夏凯 解析时间： 2014年10月10 日 @老寒_夏凯 17:36:10 这项目形势不错啊 不过就是推不动，是吗？ sunny 17:37:33 是的 现在有点困难 Erik 17:38:11 把你的疑惑说一下吧 sunny 17:38:41 目前整个项目发展内线有点困难 另外，决策链方面不是很清晰 UB,TB支持度还可以，但是比较公式化 目前正在积极想办法发展TB成为内线 @老寒_夏凯 17:40:36 @sunny 你有什么具体困惑和问题？ sunny 17:40:57 我现在不知道怎么找决策人 前期测试联系到的UB和TB,已经要正式移交采购部 到了商务环节，TB就说不说话了 广州-节能-冰山 17:41:54 选型技术标准，TB支持你了吗？ @老寒_夏凯 17:42:43 @sunny “UB,TB支持度还可以，但是比较公式化” 正常的，关键看认可度和支持力度 sunny 17:42:46 TB的支持不是特别明显 我们正在想办法做这方面的关系 @老寒_夏凯 17:43:40 我们来用罗盘分析一下吧~~~ 通过这个项目分析，我希望与大家一起交流，如何应用罗盘看项目、如何制定策略（随后在 书里会写出来） 罗盘有三个主表，机会质量雷达、形势雷达、角色雷达，接下来是形势雷达中的具体八个子 表，以及组织架构 …… 一般按这样的顺序来看 先看机会质量图： @老寒_夏凯 17:47:00 先从最强点看，然后是最弱点： 1、这是你的理想客户，也就是说，你会优先考虑拿下他，即使这个项目利润低，或有一些额 外承诺，是吗？ sunny 17:47:31 是的 @老寒_夏凯 17:47:43 2、机会来源、接触级别也不错，应该是老客户或有比较好的应用机会，客户关系不错，应该 在中高层以上，这是你的优势，对吗？ sunny 17:48:30 基本算是 客户关系方面还有很多欠缺 @老寒_夏凯 17:48:58 3、再看最低的三个点：项目形势、自我感觉、合同金额 目前项目处境较不利（一会儿我们单独看项目形势图，找出形势差的原因在哪里）， 你自己感觉不是非常好 合同金额相对来讲，不是特别出众 sunny 17:50:11 是的 @老寒_夏凯 17:50:22 根据这些判断，将观察项目形势作为主要切入点。 然后看第二张， 项目形势图： @老寒_夏凯 17:52:01 同样，先看最强点，两个：潜力、差异， 客户对你有较高的经营价值和潜力，你也比较好地建立了你的差异优势，或者说，你感觉你 的差异优势在项目中较为突出 流程也还在按进程走，问题不是很突出 sunny 17:52:53 我感觉不是非常的突出，或者说焦虑 @老寒_夏凯 17:53:14 但问题最突出的是，项目形势处境、客户角色覆盖、客户态度（相对来讲不是非常给力） sunny 17:53:28 恩恩 @老寒_夏凯 17:54:07 找到这三张子图来看： @老寒_夏凯 17:55:18 客户看似比较紧急，但进程阶段有些卡，好像和你竞争对手来讲