省代兼任区域经理，经销商真能管好经销商？.pdfVIP

一 渠道运倒区域 省代想做A在江苏省的办事处 ，A的营销总监简直怒不可遏：欺负人也不带这样玩的吧 !宁愿不要江苏市 场 ，我们也不会让经销商来管理经销商啊 ，这不是滑天下之大稽吗? 省代兼任区域经理， 经销商真能管好经销商7· ．■文文／李李俊傻 三败俱伤 指不定啥时也会被 “下沉”啊。 骑虎难下之时 ，老李提出了个解 南京市场销售直线下滑，整个江 决方案 ：让他来做A在江苏省的办事 老李是A品牌的江苏省代，也是A 苏市场表现更是相 当难看。A品牌哭 处 。 在江苏的第一个经销商，lO余年来为 笑不得：渠道下沉，怎么就真的 “沉 A的营销总监简直怒不可遏：欺 A在江苏市场立下了汗马功劳。 没”了? 负人也不带这样玩的吧 !宁愿不要江 2007年初，A品牌新上任的营销 怎么办? 苏市场，我们也不会让经销商来管理 总监采取渠道下沉策略，三下五除：二 经销商啊，这不是滑天下之大稽吗? 把老李沉得七七八八 ，最后只给老李 左右为难 但老 李的提议 却有 不少诱人之 剩了个南京市场。 处 ： 老李这下可气得够呛 ：不仪呕心 重新让老李做江苏总代? 1．老李对A制定的江苏省整体任 沥血开发的客户全被接手 ，还要在省 已经开发的二线城市经销商肯定 务负责，A只需监督老李回款即可； 会南京做样板店，却让厂家那帮孙子 得蹦起来闹。 2．每年能节省近60万元办事处办 在二线城市 “收麦子”! 渠道继续下沉? 公费用； 让我当先烈?没门!老李开始消 但老李确实被沉得不大成功，A 3．A的主要工作是物流服务及市 极怠工。 也没有继续尝试 的勇气 。 场督导； 而二线城市的经销商呢，并没出 拿掉老李? 4．A的价格管理体系和窜货管理 现意料中的爆发，而是持续观望A的 如此 ，不仪要回收老李那里大量 体系比较健全，老李想窜货也无漏洞 市场做法。他们的想法非常简单：老 的库存，还得赔偿违约金，而且传到 可钻 ； 李被下沉了，达不还有三线城市么? 经销商圈子里也不好听啊：过河拆桥 5．非常关键的一点是 ，这个方 总不是什 么好榜样嘛 !显然也不可 案不仅能完全平息老李的怒火，而且 行。 可利用老李在江苏市场多年精耕细作 市场的游戏规则只有在一方 占有 出来的人脉关系，如此 ，A能一改颓 绝对强势地位时才会打破，若双方势 势，在江苏得到更好的发展。 力均衡，则必须遵守游戏规则。A在 市场上博弈就是相互妥协，A决 ‘． 实力基本对等的情况下贸然打破游戏