药品生产企业与分销商信任关系研究.pdfVIP

现代商贸工业 NO．3，2011 ModernBusinessTradeIndustry 2011年第 3期 药品生产企业与分销商信任关系研究 刘 盈 冯 国忠 (中国药科大学医药商学院，江苏 南京 211198) 摘 要：目的：在医药市场环境转型期，为我国药品生产企业与分销商的如何提 高信任度形成产销联盟提供参考。方 法：从我 国医药行业厂销商间现状及成因分析 ，结合我 国医药市场现状分析我 国药品生产企业与分销商所面临的机遇与挑 战，提 出提高产销商间信任的必要 ，并提 出相应建议与对策 。结论 ：我 国药企与分销商在顺应政 策变化和市场机制的前提 下 ，要提高产销商 间的信任 ，发展供应链管理的战略合作伙伴关系，共度难关 ，达到共赢 。 关键词 ：新 医改 ；药品生产企业 ；分销商；供应链管理 中图分类号 ：F7 文献标识码 ：A 文章编号 ：1672—3198(2011)03—0115—01 我国药品行业正处 于转型期。从政策环境来看 ：新版 企与分销商大多着眼于短期利益，追求的是 自身短期利益 GMP的实施将让 成百上千家药企从 历史名单 中消失，至 的最大化 。 2005年 3月 ，已有 1112家 医药企业死于这一 “门槛 ”，只有 2 我国药企与分销商间的问题分析 3959家生产企业跃过 门槛，它们却也付出了1500多亿 的门 2．1 药企与分销商合作双方矛盾多。互相信任的程度低 槛费。目前我 国有五千多家药企 ，其 中中小企业 占到 90 由于药企与分 销商双方利益 出发点和经 营理念 的差 以上 ，有非 常多 的企业 的净利润不足千万甚至不足百万 。 异 ，药企与分销商之间关系处理得非常好的并不多见，双方 从 内部经营环境看 ：药品生产企业与经销商之 间有各 自的 之间充满矛盾的现象随处可见。药企对经销商的不满主要 利益和 目标，都各 自追求利润最大化，因而不可避免地存在 有 ：货款不及时给 ，赊销频繁；销售主要竞争对手的产品；销 利益冲突的一面。呆账、坏账、欠债不还 以及冲窜货问题和 量低还要价格优惠；乱冲价乱帘货等。经销商对药企 的主 药品质量安全 问题，严重的影响了药品的流通渠道的渠道 要不满主要表现在：发货不及时；价格太高，利润太低，自己 关系的改善，也不利于形成产销联盟。内忧外患，使得提高 根本不赚钱。而对于小型药品生产企业而言，由于产品品 我国药品生产企业与分销商的信任，形成产销联盟 ，共同度 牌知名度远不及名牌产 品，分销商对其产品本来就存在怀 过这一难关成为必要 。 疑，一旦出现滞销，分销商就会更加怀疑其价值 ，这种不信 1 我国医药行业产销商关系现状及成因分析 任使得双方都不愿为对方承担更多 的责任，行为的短期化 1．1 我 国医药行业产销商关系现状 更是 明显 。 1．1．1 我 国医药行业厂销 关 系历程 2．2 合作层次浅 我国医药行业发展大致经过 了四个阶段 ，从药 品市场 从理论上讲 ，药企与分销商之 间的合作关系主要有三 计划调控阶段到医药行业下放计划管理权限、实行企业承 个层次 ：分别是交易型、友谊型、战略型。交易型即双方之 包经营阶段再到药品零售放开阶段和药品经营全面放开 的 间是种简单的商品买卖关 系；友谊型是指双方经过多年的 阶段 。 合作后 ，有 了比较深厚的感情和友谊 ，药企 给经销商 以最大 2000年 以后 ，我 国药品经营开始实行全面开放 。企业 的价格优惠 ，且经销商一般只经销该药企一家产品，或以该 与非 国营药品经营企业都可 以从事药 品批发业务 ，标志着 药企产品为第一品牌 ，药企与经销商之间更加坦诚相待；战 我 国的药品真正进入 了市场 ，有 了真正意义上 的营销渠道 。 略型，即药企与分销商双方建立利益共同体 ，确立一种厂商 药品销售渠道一般是从药品生产企业到药品代理商、药品