_房产销售精英培训及房产中介二手房销售实战技巧.doc

蓝 宝 书 前言 第部分：销售精英培训： 一、心理建设客户在意房子的条件客户先行出价时候的应付 拒绝客户的出价方式和语气 职业道德建设 敬业精神 经纪人要有傻瓜精神 销售技巧（谈判策略） 1.客户心动的原因2.如何将点充分表达3.回答客户缺点的提问4.增加谈话内容和素材 5.刺探买方真实的心意6.说服买方购买、且促成成交气氛7.自我促销法（1）讲价技巧；（2）成交技巧8.追根究底（分析客户不成交原因，籍以再度推销。）9.再度推销10.掌握售屋技巧的要诀接洽技巧11.客户会购买房子的原因 针对客户对房子疑问和要求的经典回答（5个举例说明） 为什么说投资房产好？为什2楼好？为什么底层好？为什么顶层好？为什么市中心的房子好？为什么郊区的房子好？为什么朝南的房子好？为什么朝北的房子好？等等，5个 第二部分：房地产相关问题知识问答 房产知识 二、测绘知识知识 四、税费知识第三部分：如何成为一个优秀的房产经纪人？ 概论 经纪人的条件：承压能力分析能力沟通能力学习能力 成功经纪人的要点：注意细节不断创新客户是朋友专业耐心 优秀的房地产经纪人心态：真诚自信心做个有心人韧性专业经纪人要建立信心要分析失败的原因要讲职业道德 要有敬业精神 确立长远的人生目标 保持积极的心态 正确对待职业压力 营销人员的精神报酬 房产经纪人的操作流程客户接待为房主和买主配对 电话约客 带客看房的准备。带看细节房源内场操作成交前准备 守价阶段 杀价阶段 下定阶段 售后服务 第四部分：二手房交易法律法规大全 1. 房产交易法律法规：法律名称和内容网址（备注：因为篇幅关系，书籍中没有列出法律内容，不过都已经告诉网址了，可以很方便找到。） 2. 二手房交易的法律风险 3. 二手房交易缴纳税费详解 第五部分：二手房买卖操作流程完全解析 1房源登记2看房选房3产权审查4签订合同5过户6申请贷款7办理贷款8交易完成 二手房买卖程序指引详细内容二手房买卖第六部分：二手房交易相关合同文本范本 1，房地产经纪合同范本2，二手房交易合同范本3，房地产代理销售合同范本4，商品房买卖合同范本5，房地产中介服务合同(范本)（买方/承租方使用）6，房地产中介服务合同(范本)（卖方/出租方使用）7，商住楼租赁合同范本8，房屋租赁合同（范本） 第七部分：二手房交易典型个案详细分析 案件说明，交易过程，详细分析（共11例，涉及了二手房交易的方方面面） 第八部分：商业地产交易典型个案详细分析 商业地产投资分析和要点 案例分析：案件说明，交易过程，详细分析（共2例，涉及了商业地产（含铺面）交易的方方面面） 第九部分：房产经纪人实战部分 二手房实战案例分析 1、如何对待朋友或熟人介绍的客户？房主在外地，委托代理人无法决定怎么办？房主是夫妻或者家庭内部意见不统一时怎么办？客户即将签署协议时，房主要求涨价怎么办？客户和房主私下准备成交时怎么办？因为欲租住客人的的拖延，而造成看中的房屋已经出租出去时怎么办？如何有效地防止客人跑单？客户在选择此类房型时，该房型已经租售出，客人不想其他推荐房源选择怎么办？客人坚决不愿意支付一些他认为不属于自己支付的正常合理费用怎么办？在原有房主不在时，如何艺术地带客户敲开同等户型的其他陌生住户的门？客人不同意签署独家委托代理怎么办？房主和客户的要求无法达到统一，出现僵局时怎么办？如何让客人愉快地支付中介费用，并认可你的劳动价值？谈判时，如何把握好一个度，让客户和房主都能感到你站在他们这一边？如何准确确定房主和客户都能接受的价格底线？带领客户去看房的时候，要事先通知房主哪些注意事项？客户接听你的回访电话时，不说不要，也不说要，态度推脱暧昧，这时候你怎么办？客户落单之后开始后悔，并强烈要求退单怎么办？客户在落单的最后一刻提出降价要求，否则就不签署合同，你怎么办？客户知道了你或者房主的底价时候怎么办？客户咬定一个价格，坚决不松口，低于这个价格就不买（租）了怎么办？房主咬定一个价格，坚决不松口，低于这个价格就不卖（租）了怎么办？碰到作为同行业的竞争对手，同时面对同一个客户或房主怎么办？房主背着自己的配偶私底下签署了协议，被对方发现怎么办？客人有有效合法证件，但是您知道这是背着他人，或者是不合规定的，您怎么办？两个客户同时看中唯一一套房型怎么办？ 客人准确指出房子的缺点，要求降价怎么办？ 客户对房子已经有相当认可度，但附近地区有一套相似的房子让他犹豫不决，而且 这套房子在某些方面的确优于您这套。此时，经纪人怎么办？ 客户进行违反规定操作的时候怎么办？ 如何识别客户房产证件的真假？ 看完房之后客人没有了下文怎么办？ 客人其实有租售下单的欲望，但是并不是很急您怎么办？ 客人非常着急，但是您手中没有他认为合适的房源怎么办？ 客人找您同事，但是您同事休假或请假，联系不上？客人急于下单，您怎么办？ 客