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推进蓝海战略实现企业差异化发展 福建南平太阳电缆有限公司董事长 李云孝 今天，线缆行业的专家、企业代表共聚一堂．为促进线缆行业的发展出谋献策，进一步 加强企业之间的合作，促进线缆行业的共同发展，本人谨在此浅谈线缆企业在推进蓝海战略、 实现企业差异化发展之路上的一些建议，请各位专家、企业代表指正。 众所周知，线缆行业面临着沉重的发展困扰，同行业的激烈竞争，导致了产品和营销手 段高度同质化，而同质化竞争又使市场陷入无序竞争的泥潭，这种无序竞争严重危及行业的 健康发展．我们企业代表对此应该都有切肤之痛，其危害性主要表现在： 1．竞相压价，影响整体利益 在电力、通信、石油化工、钢铁等重点客户面前，线缆企业议价能力普遍缺失，陷入竟 相压价、无利可言的恶劣生存环境。 2．伪劣质量，危害行业发展 从近期各级技术监督部门对市场的抽检结果看，线缆产品的合格率较低，部分企业漠视 产品质量、追求短期效益的做法，最终将葬送整个行业的健康发展。 面对竞争残酷而又无序的传统市场，我想企业的首要应对之策是创新，通过创新，在技 术、质量、视感、销售、服务等领域找到突破口，形成自己的特色，才能在市场上与别人不 同，真正实现异质化生存。可是当市场的复制能力与自己创新能力一样快的时候，企业如何 才能脱颖而出，拥有更多的市场份额? 我认为在线缆行业要导入蓝海战略的崭新经营理念，突破传统竞争模式，将视线超越竞 争对手．移向买方需求，跨越现有竞争边界，开创全新市场格局。我们知道，蓝海战略要求 企业突破传统的血腥竞争所形成的“红海”，拓展新的市场空间，与已有的通常星收缩趋势 的竞争市场需求不同．蓝海战略考虑的是如何创造需求、突破竞争，只有这样，企业才能以 明智和负责的方式拓展蓝海领域，同时实现机会的最大化和风险的最小化。 线缆企业要想实现自己的蓝海战略，就必须要在企业经营上坚持差异化。只有差异化的 东西．才是自己的，只有坚持差异化的发展之路。才能超越产业竞争。开拓全新市场。市场、 产品、服务三大差异化决定了企业的发展。从这三个角度出发，提出几点个人的建议和意见， 一63． 希望可作为抛砖引玉之用。 1．线缆产品差异化 伊利公司将牛奶与糖果进行组合，推出了牛奶片，一种可以嚼着吃的牛奶。草原健康理 念一下子风行全国。“他山之石，可以攻玉。”针对线缆产品而言，通过改变产品结构来实 现产品差异化有比较大的困难，但我们可以不断开发新产品、提升产品技术含量、坚持高质 量的优秀产品，通过给顾客提供过载试验、燃烧试验等独特的产品体验以及情感诉求，从而 让产品能够脱颖而出，获得渠道以及用户的认同与接受。 2．线缆渠道差异化 线缆企业要通过开辟“第二战场”，从而为自己赢得生存以及悄然前行的发展机会。 就需要在渠道方面坚持差异化。通业务员直销、代理商代销是目前线缆行业比较常用的销售 模式，企业在布渠道和找“销售关系”两个方面要同时着力。有时候某一个区域“销售关系” 的稳固与否决定了这一区域渠道的成败。目前很多企业在渠道方面也进行了差异化的探索和 尝试，包括引进流通领域的授权加盟模式、成立专卖店，从而建立了稳固的可信赖的销售渠 道。 3．线缆促销差异化 未来的线缆市场竞争，将由价值竞争取代价格竞争；渠道资源竞争取代通路促销竞争； 线缆企业要更多地从打价格战，上升到打促销策略战，这就是促销差异化所要达到的最高境 界。线缆企业只有摆脱了价格战的泥潭，摒弃低层次的产品竞争、渠道竞争，才能走出自我 设限的怪圈，让促销发挥最大化的效用。 我坚信，线缆行业通过推进蓝海战略，突破传统竞争模式，摆脱无序竞争的泥潭，就一 定能迎来更加美好的明天。最后，我要对协会领导、行业专家表达衷心的感谢和敬意!因为 通过协会的引导和组织，我们企业代表和线缆行业的专家一起探讨线缆行业存在的问题和发 展方向·这对于行业的长远健康发展有着重大的积极意义，必将推动全行业的提升和进步! ．．54．．