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第十四章 营销队伍的设计与管理 第一节 营销队伍的设计 一、销售队伍的目标 探寻 、沟通 、推销 、服务 、收集信息 、分配 二、销售队伍的策略 1.销售代表与购买者个别接触。 2.销售代表与购买者群体接触。 3.销售小组与购买者群体接触。 4.推销会议。 5.培训研讨会。 三、销售人员的组织结构 1.区域式组织。 2.产品式组织 。3.顾客式组织 。4.混合式组织 。 四、销售人员的素质 1）强烈的敬业精神 2）敏锐的观察能力 3）良好的服务态度 4）说服顾客的能力 5）宽广的知识面 （1） 产品知识。 （2） 企业知识。 （3） 用户知识。 （4）市场知识。 （5） 语言知识。 （6） 社会知识。 （7） 美学知识。 五、销售人员职责 1.收集必要的信息资料 2.做好售前的准备工作 3.实际推销过程销售过程中，销售人员要争取引起可能购买者的注意，尽量提高他们的购买兴趣，增大他们对产品的需求，加强他们对本企业的信任。 4.销售后的活动 六、销售人员的规模 1）销售百分比法。 2）销售能力法。 3）工作量法。 第二节 营销队伍的管理 一、销售人员的招聘 （一）销售人员的招聘程序 （二）招募销售人员的测验 1）专业知识测验。 2）心理素质测验。 3）环境模拟测验。 二、推销人员的培训 1）培训工作程序。 2）培训计划的制定。 3）培训方法。 三、推销人员的激励 1）环境激励。 2）目标激励。 3）物质激励。 4）精神激励。 四、推销人员的指导 1）制定现有客户目标和访问标准。 2）制定潜在客户目标和访问标准。 3）时间活用的指导。 五、销售代表的业绩评价 （一）收集考评资料 （二）建立绩效标准 （三）业绩考评的方法 （四）推销效率考评流程 六、人员的报酬制度 （一）报酬制度的设计 1）纯薪金制度。 2）纯佣金制度。 3）薪金加佣金制度 。4）薪金加奖金制度。 5）薪金加佣金再加奖金制度。 6）特别奖励制度。 （二）如何选择报酬制度 * 化学工业出版社 * * 化学工业出版社