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第四章 现代零售方式 直复营销的定义及特征 直接销售的定义及特征 直接销售与直复营销的区别 自动售货机运用 第四章 现代零售方式 第一节 直复营销 第四章 现代零售方式 第二节 直销 第四章 现代零售方式 第三节 自动售货机 * 定义 是指借助于一种或多种广告媒体， 在任何地点产生了可度量的反应或交易的互动营销体系，即消费者通过非人员的媒体接触商品或服务后，其订货和购买是通过邮电、电话、计算机及其他科技媒体来完成的销售方式。 三要素 （1）直复营销是一个互相作用的体系；（2）直复营销活动为每个目标顾客提供直接向营销人员反应的机会。（3）直复营销最重要的一个特性就是所有的直复营销活动的效果都可测定。 主要形式 （1）通过各种商品目录、邮件、电视、电台、杂志、报纸、电话号码簿或其他广告进行的交易；（2）通过计算机网络进行的交易；（3）其他通过邮件、电话等刺激顾客订购的非人员接触方式。 特征 （1）广告与销售过程的融合；（2）客户服务；（3）目标群预选；（4）要求立即回复；（5）可测性。 定义 是指直接在消费者的家中、工作地点或零售商店以外的其它地方进行商品或服务供应，通常采取销售人员直接与消费者接触的方式，在现场对产品作详细说明或示范，进行推广介绍，以达到销售其产品或服务目的的零售业态。 特征 （1）面对面销售（2）不在固定零售点（3）注重整体营销，实现快速交货（4）注重网络营销（5）以营销数据库系统为必要支撑（6）实行一对一互动营销（7）对顾客进行严格细分（8）强调对直销媒介和直销渠道的竞争（9）发展大规模定制营销方式（10）信誉至上，保持价格优势（11）有针对性地传递促销信息，重视广告宣传投入（12）将广告、促销融入销售中（13）跨国企业越来越成为直销行业的核心组织者 与直复营销的区别 （1）名称区别（2）形式区别（3）媒介物的区别（4）情感的区别 定义 是一种用硬币或智能卡操作的销售商品（如饮料）和服务（如机场的飞机保险费用销售）的一种零售形式。是永不下班的超级营业员。 发展 （1）历史：20世纪50-60年代，自动售货机出现在西欧。 20世纪90年代末，进入中国市场。 （2）拥有量，日本：1台／２５人、美国：1台/40人、欧洲：1台/50-120人、中国：2台/13万人。 （３）销售额：在一些国家,自动售货机的商品销售额占全国零售业的60%以上,并以每年10%的速度递增。 （4）发展前景：随着电子货币发展，刷卡消费和手机消费引入，必将对已往投币消费的自动消费创造出更多商机。 优点 技术含量高、销售方式新、市场潜力大、商品货真价实 *