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销售代表线路优化 2010年5月 * 目录 一、线路优化的定义及意义 二、我们现在的机会 三、线路优化的原则 四、线路优化的方法 五、优化线路的流程 * 一、线路优化的定义及意义 1、线路优化： 将覆盖区域内需要拜访的终端或客户，遵循科学的原则，编排好行动路线并坚持拜访。 2、目的： 更高的覆盖率和产出； 向客户提供更加专业的服务； 保障拜访目标的完成； 成为时间的主人； * 二、我们现在的机会 * 没有清晰的线路 优化指导 没有工具支持 工作没有计划性很随意 无法跟踪和评估 给出清晰的优化方法和流程 规范的线路和每日工作流程 设计适合并实用的工具 报表跟踪并且定期回顾 三、线路优化的原则 三个原则： －－平衡原则； －－保证产出原则； －－可跟踪原则； * 四、优化线路的方法 两种方法 先区后人：先按拜访时间划分区域，找到终端位置，然后按销售代表数量确定路线； 先人后区：先按销售代表数量划分区域，找到终端位置，再按拜访时间确定路线； 先区后人方便物流，先人后区易拜访； 物流、拜访难兼顾，拜访优先，后物流。 * 例1：假设长沙有2名销售代表（郭靖和黄蓉）来覆盖长沙市区的市场，2种不同的方法用图来表示－－ * * 第一种：先区后人 郭靖 郭靖 黄蓉 黄蓉 黄蓉 郭靖 黄蓉 郭靖 黄蓉 郭靖 * 第