如何提升营业部经理角色扮演训练技能.pptVIP

角色扮演 三人一组 营业部经理、业务员、观察员 12分钟演练，3分钟点评 15分钟后角色互换 进行3次角色扮演 用技能观察表进行反馈 反馈注意事项 1、反馈信息来自观察而非猜测 2、使用叙述性语言而不是评价 3、不要为自己的观点争论 4、不要批评反馈者 5、不要维护自己的立场 6、不要解释原因或初衷 心得讨论 准备和说明两步骤的重要性 将来的训练方法会有什么不同 扮演业务员有何感受 扮演部经理有何感受 准备与说明的重要性 角色扮演必要性 让属员放松心情 愿意遵循你指导 激发学习的兴趣 明确训练的目标 明确训练的时间 明确扮演的要求 营业部要营造一种文化 使学员在角色扮演中 体会到其价值 就会成为自我管理者 就会自我约束的进行角色扮演 谢谢 本资料来源 当前文档修改密码：83628 更多资料请访问精品资料网() * 角色扮演 课程目标 明确角色扮演训练的意义 提升角色扮演训练的技能 有效组织角色扮演的活动 纲 要 角色扮演概述 角色扮演原则 角色扮演练习 角色扮演 是在人为的环境中体验 和真实相似的内心情感 学习者会获得深刻经验 一、角色扮演概述 角色扮演 是在督导下进行的练习 帮助业务员弥补 所学知识与实际操作之间的距离 角色扮演的起源 远古—人们通过模仿来学习 模仿就是观察和演练 近代—心理学家莫雷诺1920年创立 心理剧后，角色扮演成为训练 商务咨询及教学上的重要技术 传统讲授—单向式沟通 角色扮演—双向式沟通 由自然发生 到经过设计发生的过程 沟通模式 角色扮演的目的 提供训练机会 评估所学技能 体会他人思想 应对不同场合 角色扮演的意义 让业务员模拟实践 提供自我检视机会 针对提出反馈意见 无需担心失去客户 能增强业务员信心 角色扮演的适用范围 1、场合：教室、医院、家庭、社会机构 2、对象：教师、军队、救援、商务人士 3、性质：人事选拔、行为诊断、冲突解决 培训方式比较 知识—K 态度—A 技能—S 习惯—H 阅读 讲授 讨论 示范 角色扮演 实地训练 角色扮演重要吗 你是否经常使用 为什么不经常用 觉得会很花时间 学员会觉得尴尬 不相信角色扮演 不会有效的运用 不会适当的反馈 更相信陪同拜访 角色扮演的价值 录音： 为什么要进行角色扮演 通过角色扮演 评估学员 是否已经掌握 你传授的技能 纲 要 角色扮演概述 角色扮演原则 角色扮演练习 角色扮演的PESOS流程 P—准备 E—说明 S—示范 O—观察 S—督导 角色扮演的PESOS流程 一、P—准备 1、训练的场地及资料 2、为什么要角色扮演 3、明白如何提升技能 4、明确提出训练目标 5、减轻属员心理压力 二、E—说明 1、设定一个销售情景 2、讨论必要背景资料 3、明确扮演角色分配 4、角色扮演尽量逼真 5、强调角色扮演要点 三、S—示范 1、强调学习内容要点 2、先讲语言然后示范 3、示范执行每一步骤 4、了解不同训练方式 5、树立高标准的榜样 四、O—观察 1、让属员独立去完成 2、中途不要打断属员 3、随时记录优点缺点 4、杜绝属员的依赖性 5、结束后及时的反馈 五、S—督导 1、对优点及时的表扬 2、让属员提改善意见 3、要强调训练的要点 4、针对重点重复训练 5、要和属员达成共识 二、角色扮演的原则 录音： 有效角色扮演的基本规则 二、角色扮演的原则 让属员明确做什么 不要让他脱离角色 保持严肃认真态度 逼真演绎角色扮演 不中途打断做点评 不通过言词做提醒 针对要点做出点评 控制反馈流程 称赞业务员扮演者的表现 业务员扮演者谈自己感受 客户扮演者谈业务员表现 对存在问题提出改进意见 当属员表现不佳的时候 正是他们不知道为什么要做 或者如何去做的时候 只有进行了角色扮演 才会发现表现不佳的原因 角色扮演概述 角色扮演原则 角色扮演练习 纲 要 训练目标的重要性 明确你的训练目标 讨论你的训练目标 重点解决“Why”和“What” 从PESOS的准备和说明开始 准备与说明 PESOS流程回顾 如何为业务员或让他做好准备 如何让业务员接受你的分析 如何让业务员认为训练必要性 如何向业务员说明训练方案 你的训练目标 客户：“我考虑一下”和“买不起” 你的训练目标 1、 2、 3、 4、 情景练习 依据你的训练目标、PESOS训练计划表 概述PESOS的前两个步骤—准备、说明 1、如何做好训练准备，说什么？ 2、如何说明训练计划，说什么？ 3、写出你的语言，时间5分钟 *