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* 第四章 市场营销基础知识 中间商类型 零售商 批发商 所出售的产品线 相对价格的重要性 营业场所的性质 对商店的控制 商店组合类型 专业商店 百货商店 超级市场 便利店 综合商店 巨型超级商店 服务性商业 折扣商店 仓库商店 商品陈列目录室 自动售货 采购服务 上门推销零售 邮购和电话订购零售 公司连锁 消费者合作社 特约代营组织 商业联合企业 中心商业区 区域购物中心 街区购物中心 邻里购物中心 * 第四章 市场营销基础知识 促销策略 1、促销的功能和作用： 传播信息， 即通过促销活动向中间商和消费者传播有关产品信息，激发他们经销和购买该产品的积极性。 说服购买， 即通过促销活动加深消费者对企业和企业产品的了解，劝说和提示消费者购买本企业的产品，达到扩大销售的目的。 强化竞争地位， 即通过促销活动使本企业产品与其他竞争者的产品的差别和所具有的独特优点得到消费者的认同。巩固市场地位。 树立企业和产品形象， 即在扩大销售的同时．树立企业及其产品在公众心日中的形象，培养消费者对产品品牌和企业的忠诚，从而扩大营销策略选择的空间，为企业的长远发展创造条件。 * 第四章 市场营销基础知识 促销策略 2、促销组合： 促销组合是指企业在市场营销过程中，对人员推销、广告、营业推广和公共关系等促销手段的综合运用。 * 第四章 市场营销基础知识 4.1 市场营销概述 4.2 市场分析 4.3 营销组合 4.4 营销广告 4.5 营销管理 * 第四章 市场营销基础知识 营销广告 是企业用以对目标顾客和公众进行直接说服性沟通的主要工具之一，它是一种由特定的主办人发起的．通过支付费用，由媒体实施的，以非人员的方式传递有关信息的促销方式。 作用： 在较长时期内塑造组织的形象； 树立品牌的形象； 传播有关销售、服务或活动的信息； 沟通产需联系，激发购买欲望，促进销售； 提倡某种观念或倡导人们对某项事业的支持。 * 第四章 市场营销基础知识 营销广告 是企业用以对目标顾客和公众进行直接说服性沟通的主要工具之一，它是一种由特定的主办人发起的．通过支付费用，由媒体实施的，以非人员的方式传递有关信息的促销方式。 作用： 在较长时期内塑造组织的形象； 树立品牌的形象； 传播有关销售、服务或活动的信息； 沟通产需联系，激发购买欲望，促进销售； 提倡某种观念或倡导人们对某项事业的支持。 * 第四章 市场营销基础知识 广告媒体的选择 报纸、杂志、广播和电视是最常用的四大广告媒体。此外还有一些广告媒体，称其他广告媒体，如因特网、壁图、橱窗、车船、霓虹灯等。 因特网，比之所有传统媒体，具有速度快、容量大、范围广、可检索、可复制，以及交互性、导航性、丰富性等优点，发展极为迅速。已有人将报刊、电台、电视台称之为三大传统媒体，而将因持网称为“第四媒体”。 选择媒体需考虑的因素： 产品的性质 消费者接触媒体的习惯 媒体的传播范围 媒体的费用 * 第四章 市场营销基础知识 4.1 市场营销概述 4.2 市场分析 4.3 营销组合 4.4 营销广告 4.5 营销管理 * 第四章 市场营销基础知识 营销队伍的设计 (1)按地区结构组成销售队伍 (2)按产品结构组织销售队伍 (3)按顾客的类别结构组织销售队伍。 (4)复合的销售队伍结构 选择媒体需考虑的因素： 产品的性质 消费者接触媒体的习惯 媒体的传播范围 媒体的费用 * 第四章 市场营销基础知识 销售人员的招聘、培训与激励 (1)推销人员的甄选 一是来自企业内部，二是从企业外部招聘 (2)推销人员的培训 培训内容包括企业知识、产品知识、市场知识、心理学知识和 政策法规知识等内容。 (3)销售人员的业绩评价 考核资料：销售工作报告、企业销售记录、顾客及社会公众 评价以及企业内部员工的意见 考核指标：销售量（最常用的指标，用于衡量销售增长状况） 毛利、访问率（每天的访问次数）、访问成功率、 平均订单数 目、销售费用及费用率、 新客户数目（是衡量推销人员特别 贡献的主要指标） * 第四章 市场营销基础知识