销售中处理拒绝的技巧课件.pptVIP

良好的素质是销售顾问追求的目标 文先生 CIVIC EXI-AT 雪银 看CIVIC前去看过KLL，觉得KLL比CIVIC优惠，CIVIC价格偏高，在国庆的时候买了KLL。 失败应对：1、为客户申请更多的优惠，想以优惠打动客户。 2、一味贬低竞争对手，抬高CIVIC。 可以尝试：1、分析客户需求，对比KLL价值位置，CIVIC价值所在。 2、温情攻势，在了解客户需求后不断关心客户，从外围入手。（使用成本、特有服务等。） ●例证 良好的素质是销售顾问追求的目标 刘先生 CIVIC EXI-AT 雪银 经过两个月的对比，锁定了CIVIC跟日产XY，首选CIVIC，一个周末过来看车，之前价格已经报过几次，这次表明只要觉得价格合理就可以下定了，应对不当，回去后最终选了XY。 失败应对：1、以为给了最低价格客户就会满意，客户任何要求都毫不犹豫让出。 可以尝试：1、条件交换，如果想要得到什么优惠必须要满足什么条件。 2、既成现实，将客户感受和现场氛围创造成已经订下，只不过是在商讨细节，而不是看细节能不能谈妥才考虑下定与否。 ●例证 良好的素质是销售顾问追求的目标 恰当的认同 ●训练 * * * * * * * * * * * * * * * * * 活动现场指引： 如何应对顾客的拒绝 良好的素质是销售顾问追求的目标 反对意见是订购的信号 是销售顾问前进的梯子 ●对反对意见应该持有的态度 良好的素质是销售顾问追求的目标 1、以诚实来对待 出自顾客角度的真心实意的话语是最具杀伤力的。 ●处理拒绝原则 良好的素质是销售顾问追求的目标 2、在语辞上赋以权威感 对商品有充份的知识，说服力自然会表现出来 ●处理拒绝原则 良好的素质是销售顾问追求的目标 3、不要作议论 不要对客户的反对意见完全否定或作议论，会对客户的自尊造成伤害 ●处理拒绝原则 会对客户的自尊造成伤害 良好的素质是销售顾问追求的目标 4、先预测反对 应在事前先作反对的预测，研究处理的方法或应对话术 ●处理拒绝原则 会对客户的自尊造成伤害 应在事前先作反对的预测，研究处理的方法或应对话术 良好的素质是销售顾问追求的目标 5、经常做新鲜的对应 客户之所以反对，一定有其原因，收集最新的消息或资料，以提供对客户有利的讯息 ●处理拒绝原则 会对客户的自尊造成伤害 应在事前先作反对的预测，研究处理的方法或应对话术 良好的素质是销售顾问追求的目标 5、经常做新鲜的对应 客户之所以反对，一定有其原因，收集最新的消息或资料，以提供对客户有利的讯息 ●处理拒绝原则 会对客户的自尊造成伤害 应在事前先作反对的预测，研究处理的方法或应对话术 良好的素质是销售顾问追求的目标 1、 直接法 将计就计地利用拒绝。不逃避拒绝，推销是由被拒绝开始 ●拒绝的对应技巧 所谓的推销员，就是能得心应手地处理客户的拒绝的专家 如“没有预算，买不起”，则“所以才要您买我们的品牌，以增加您购车的性价比” 良好的素质是销售顾问追求的目标 2、逆转法 仔细听对方说明，然后逆转地说“虽然如此，但是却有很多的利用之处”，仔细考虑其反对的真意，将反对当做质疑，认真应答 。 ●拒绝的对应技巧 良好的素质是销售顾问追求的目标 3、区别法 对客户的拒绝，仔细作说明，令其接受，举出其他同对手所没有的优点，使其接受 。 ●拒绝的对应技巧 如“因为价格不同，我们会尽力完善售后服务，增加服务点。” 良好的素质是销售顾问追求的目标 4. 迂回法 暂时不管其拒绝，而讨论别的话题，以此对应其拒绝的方法。抱着热心与自信对应，要有丰富的商品知识，并对商品及自己有自信 。 ●拒绝的对应技巧 良好的素质是销售顾问追求的目标 5、追问法 对客户的反对，反问“何故呢？”“为什么？”以客户叙说的理由为中心说服，只是不可以变成逼问的语调。平时便要考虑对应话术，对每个反对理由做准备，不仅限于当时的回答。 ●拒绝的对应技巧 良好的素质是销售顾问追求的目标 陈进巧小姐 CIVIC VTI-AT红 经过一番介绍已经表明想购买，但是价格不满意，开出的优惠虽然勉强可以接受，但我司怕其是第三方调查，客户去看过KLL，最后买了KLL。 失败应对：给了最终优惠就任由客户转移，流失。 可以尝试：1、确认身份。 2、弹性应对，留有余地的保持客户对本品牌的注意力。