市场营销学课件： 分销渠道策略.pptVIP

本章要点 1．分销渠道的功能、流程及基本结构 2．分销渠道的选择 3．分销渠道的管理 4．批发商与零售商 5．商品实体分配 分销渠道的概念 所谓分销渠道是企业的产品(或劳务)从生产者向最后消费者或者工业用户直接转移所有权时，所经过的路线、途径或流转通道。 它包括两层含义： 一是指把商品从生产者转送到消费者手里的经营环节或经营机构，如批发商、代理商、零售商等中间商和生产企业自己的销售机构等； 二是指产品实体从生产者到消费者手里的运输储存过程。 分销渠道的功能 分销渠道的流程 分销渠道的基本结构 层级结构 宽度结构 根据渠道每—层级使用同类型中间商的多少，可以划分渠道的宽度结构。若制造商选择较多的同类中间商(批发商或零售商)经销其产品，则这种产品的分销渠道谓之宽渠道；反之，则为窄渠道。 1．高宽度分销渠道 2．中宽度渠道 3．独家分销渠道 系统结构 影响分销渠道选择的因素 市场因素 市场规模 市场在地理上的分散程度 市场的主要购买方式 产品因素 产品的价值和重量。 产品的耐腐性 产品标准化程度 单位产品的价值 产品的技术特性 产品的创新程度 影响分销渠道选择的因素 公司因素 公司的规模 公司的基本目标和政策 管理的专业水平 中间商因素 中间商的能力 利用中间商所花费的成本 中间商的服务 5.环境因素和行为因素 分销渠道选择