刘强东网络渠道的发展变化 .pdfVIP

演讲人： 京东商城CEO 刘强东 网 址： 嘉宾介绍：98 年创办京东公司，03 年初涉足电子商务领域，创办京东商城。京东年均300% 以上的增长速度，让业界难以望其项背。08 年以来，多次获得著名风险投资。2010 年，京 东商城获最新一轮1.5 亿美元的融资。预计2010 年京东的销售额将突破100 亿。 网络渠道的发展变化 每次参加派代的会议，我的发言是最能够引起争议的，这次反复强调这次不希望太争议， 结果还没有到北京就一片骂声。第一次参加派代会议是强调与会者，虽然在淘宝上很舒服， 但是希望能够在很舒服的时候想到困难，也是得到了很多同行的不认同。今天演讲的压力也 非常大，但是人的本性难改，我跟大家多讲几句。我的主题是“网络渠道的发展演化”，我 把京东从04 年做电子商务中的几次突破重点讲一下。 首先，做电子商务，特别是做独立网店第一批客户是怎么积累的，最原始的用户不能做 很好的积累的话，后续的发展几乎没有什么机会。我们发现很多互联网企业做很多广告，但 是客户今天来了 100 个客户，走了99 个，后天来了两千个客户，大部分又走了。最好的情 况是来了 10 个人，留住9 个人。 在 1998 年创业的时候，中关村的很多同行已经做了很大。几年之后超过了他们，根本 原因是争取是每一项工作，一睁眼就告诉自己怎么样节省成本，时间也是很重要的。我经常 告诉我的员工，发邮件能够用一句话能说的不用两句话，能用一个字回答的不用两个字回答。 比如“好的”，用“好”就可以了，节省了一倍的生产。 在过去前六年，通过传统渠道运营，效率不高。我的库存也会产生滞销，做到 14 亿的 时候，一年滞销损失是 12000 元，电子商品的滞销是很可能的。2001 年京东商城成为全国 最大的代理商。其实与我们京东商城长期坚持不卖水货、假货是有很大的关系。 2003 年的时候，在非典没有来临的时候，刻录机在短短的时间降了 80000 块钱，我们 是基于宁愿公司倒闭，也不能任何员工因为工作而感染非典，我们所有的店都关闭，所有员 工回家。我们发现了一个CBS 的网站，论坛的的总版主连续三年在我们这买了最好的碟片、 最好的刻录机，对我们很了解，他非常信任我们。正是因为这个版主了一句话，“这是中关 村唯一一个不用担心买到假货的公司”，发贴之后，我们当天接到十几个单子。同时，在一 周之内获得了36 个用户。正是因为京东公司过去六年的渠道长期的积累，不卖假货。到今 年为止，这36 个用户没有一个流失。也正是因为积累了36 个没有走的用户，通过他们的口 碑相传，告诉自己的亲戚、朋友。因为是口碑介绍，介绍过来的用户又没有走。就这样一点 一点的积累，打开了京东商城最初的积累。 第一阶段的突破，用一句话来总结：诚信经营。所有企业都说要诚信经营，在现实生活 中坚守诚信的人，99%的时间、99%的事件为此而付出代价。而不守诚信的人，往往99%的 时间在 99%上占点小便宜。现在电子商务在网上有无数的水货、假货，但是它们不可能做 大。我们电子商务发展要依赖所有电子商务从业人，他们能够有很好的资力。这就是为了我 们自己，为了让我们的公司能够长期持久的存活，不是今天骗钱、明天骗钱。 第二，京东商城的发展，经过整整五年的时间把产品扩充完毕。我们看到很多网上做的 3C ，刚开业产品就非常全。很多人问我怎么办？我建议把99% 的产品撤退，留下1%的产品。 以什么标准呢？就是把公司真正有竞争力的1%的产品留下来，把没有竞争力的产品全部删 掉。因为一个公司只有十几个人，整个公司的运营能力根本无法保证所有产品都有竞争力， 包括产品的说明、产品的理解、产品渠道、产品供货方、各种理解、需求、价值、产品采购 配送仓储等。京东在发展过程中，从来没有一夜之间把所有品牌做到巅峰。我们正式开张的 时候只有98 个产品，但是这98 个产品是京东商城最有竞争力的产品，公司从上到下都非常 熟悉这98 个产品，我们又能够很好的确定客户的体验。半年之后，京东商场只有500 个SKU ， 一年之后开始上键盘等。在渠道扩展上京东还是坚持并行，和每个厂商保持非常好的直接交 流，我建议大家，如果打开渠道，不要建议能不能让我多赚钱、多市场费等，跟厂商沟通的 根本是要了解品牌的内容，要关心市场定位、关心渠道管理和控制。 另外一条线是采购线，一定要和厂商保持直接的联系。不要看刚开始供货的渠道，当条 件适当的时候，把渠道做好，一个一个往上走。在往上走的过程中，比如和惠普笔记本的各 个代理商，后来跟惠普公