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如何减少浪费的促销.pdf
CHINA MARKET 营销
Marketing
如何减少浪费的促销?
文/杨珍 盘和林
“很多商家花大力气做促销,在促销过程
中也销售很多产品,但促销结束后销售额反而
下降。”近日,武汉大学经济与管理学院营销
系主任、博导汪涛教授在给中南财经政法大学
我的产品,全价,只要你愿意填写信息表并愿意
EMBA浙江班的学员讲授《战略性市场营销》
把填写的信息表邮寄给我,我就给你七折。现在
课程时讲到。
甚至有的超市和厂家有这样的合作,在付钱的时
在销售活动中,很多商家都采用差别定价,
候,你买的是我厂家的物品没有优惠券,但如果
因为可以提高利润。但很多商家做的时候都没处
你买了我竞争对手的产品,就会有一张关于我产
理好差别定价必须处理的两个问题:一是分清客
品的优惠券出来。
户,二是分清产品。
所以说,没有条件就会分不清楚,只要有条
分清价格敏感和不敏感客户
件,才能把价格敏感者给区别开来。
分清客户。在市场中,要给敏感者定低价,
分清产品档次规格
给非敏感者定高价。那么,如何判断谁是价格敏
分清产品。为什么要将产品分开呢?因为不
感者呢,谁又不是呢?如在促销策略中,给出条
同的客户价格接收程度会有所不同,假如提供相
件:如收集5张优惠券,就打出7折。那么,只要
同产品的话,那就会乱套。比如银行大批量从电
是能拿出5张优惠券的消费者,就体现出他是价
影院方买票,20元一张。假如银行职工的票被黄
格敏感者。同样,不出示或不收集优惠券的消费
牛贩子用30元收了,黄牛贩子再用40元给一般客
就是价格不敏感者。
户。结果,这样就串位了,这个电影院的差别定
很多商家做价格促销,促销很多,但浪费更
价就是一个失败的促销。原因就是产品与产品之
多。因很多本来就想买,正好促销就买了,结果
间没有分开。
这个促销就浪费了,没有起到初衷目的。商家一
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