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顾客（目标市场分析） 总体市场分析：市场容量分析、市场交易便利程度分析 市场细分：确定细分变量并细分市场、市场细分结果描述 目标市场确定：评价各细分市场、选择目标市场 产品定位：望各细分市场确定可能的定位概念、产品定位选择 第三节 战略性计划选择 基本战略：成本领先战略、特色优势战略、目标聚集战略 核心能力企业内扩张：一体化战略（前向、后向、横向）、多元化战略（同心、混合）、加强型（市场渗透、市场开发、产品开发） 核心能力企业外扩张：战略联盟、虚拟运作、出售核心产品 防御战略：收缩战略、剥离战略、清算战略 行业内战略群分析 根据战略特征来划分 专业化程度、品牌、促销方式、分销渠道选择、产品质量、技术领先程度、纵向一体化、成本结构、销售服务、价格政策、财务杠杠、与母公司的关系 * * * * * * * * * * * * * 第六章 计划与计划工作 学习目标 计划的类型与作用性质及其重要性 计划编制的程序与原理 第一节 计 划 概 述 计划与计划工作 计划与决策 计划分类 计划作用 计划构成 计划与计划工作（1） 计划的含义: 计划是对未来行动的规划。它是人们的主观对客观的认知过程。是重要的管理职能。 计划工作的含义： 广义：指制定计划、执行计划和检查计划执行情况的工作过程。 狭义：指制定计划，即根据实际情况。通过科学地预测、权衡客观需要和主观的可能，提出在未来一定时期内要达到的目标及实现目标的途径。 理解计划的含义应把握四点： ? 计划是预先制定的行动方案 ? 计划是一个连续的行为过程 ? 计划是控制的基础和前提 ? 计划需要修正和调整 如何理解计划的含义 计划与计划工作（2） 广义的计划工作由三部分组成： 编制计划 执行计划 检查计划 计划工作的性质 目标性 首位性 完整性 强制性与弹性 持续性 创新性 计划的任务- 5W1H 做什么 What to do it ? 为什么做 Why to do it ? 何时做 When to do it ? 何地做 Where to do it ? 谁去做 Who to do it ? 怎么做 How to do it ? 计划与决策 两者要解决的问题不同：决策是关于组织活动方向、内容以及方式的选择；计划是对组织内部不同成员在一定时期内行动任务的具体安排。 决策是计划的前提，计划是决策的逻辑延续。 相互渗透 第二节 计划的分类 按计划期限分类： 长期计划、中期计划和短期计划 按计划性质分类： 战略计划与战术计划 按工作职能分类： 人力资源计划、生产计划、销售计划等等 计划工作原理（1） 限定因素原理 限定因素是指妨碍组织目标实现的因素。 限定因素原理其含义是主管人员在制定计划时，必须全力找出影响计划目标实现的主要限定因素，有针对性的采取得力措施。 许诺原理 任何一项计划都是对完成各项工作所做出的许诺。许诺越大，实现许诺的时间就越长，实现许诺的可能性就越小 计划工作原理（2） 灵活性原理 计划中体现的灵活性越大，由于未来 意外事件引起损失的危险性就越小。 说明制订计划要留有余地 改变航道原理 计划制定后，在执行计划过程中，必要时根据实际情况作必要的检查和修订。 说明执行计划要有应变能力 计划的作用 为分工提供依据 为资源筹措提供依据 为检查与控制提供依据 第三节 制定计划的程序 估量机会 ? 市场变化的需求趋势 ? 竞争对手动向 ? 我们的优势 ? 我们的不足 确定目标 ? 我们要向哪里发展 ? 打算实现什么目标 ? 什么时候实现 步骤1 步骤2 制定计划的程序 确定前提条件 ? 实施计划的企业内部条件 ? 实施计划的企业外部条件 拟定可供选择的方案 ? 为了实现目标有哪些最有希望的方案 评估各种备选方案 ? 成本最低 ? 收益最大 实现目标 步骤4 步骤3 步骤5 制定计划的程序 选择方案 ? 选择行动方案 拟定辅助计划 ? 投资计划 ? 培训计划 ? 生产计划 ? 销售计划 ? 采购计划 ? 成本计划等等 编制预算 ? 项目预算 ? 工资预算 ? 采购预算 ? 销售