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目 录 什么是卖点？ ￥APPEALS模型 客户购买标准分析（$APPEALS） 产品需求规格的确定步骤: 修改的$APPEALS,确定权数,并确定竞争对手后打分。 $APPEALS分析结果(找专家和自己打分) 案例：需求规格流程 目 录 需求的来龙去脉 KJ 方法 Jiro Kawakita一位日本人文学家改造了这些方法，用于实施语言分析处理 KJ方法有三个主要步骤: 1. 情景KJ分析 2. 将情景和语言表达数据转化 为需求 3. 需求 KJ 分析 情景KJ: 建立客户工作环境的普通情景 共有两类情景…. 采访过程中在采访者脑海里形成的一幅动态或静态画面 采访者实际看到的有关工作环境的动态或静态画面. 这些情景被用生动的语言在易事贴上记录下来…这是你们团队所看 到的记录. 情景KJ: 建立客户工作环境的普通情景 这些情景往往是协助开发潜在需求的难得数据 有些需求并没有被客户表达出来 通过脑海中的情景，你发现的新的机会 看到的而不是听到的机会 建立情景 KJ 图的步骤 步骤 1: 为VOC情景分析提供明确的主题 步骤 2: 在易事贴上阐明并记录情景 (黑色情景) 步骤 3: 合并重复的情景来减少情景数量 步骤 4: 把相似的情景分在一组 (尽量每组3-4 幅情景图) 步骤 5: 为每一组起一个名字(红色 情景图表示精练阶梯中的更高一层) 步骤 6: 为红色情景图进行再分组 步骤 7: 对每一组起一个名字 (兰色 情景图代表在精练阶梯中的更高一层) 步骤 8: 在兰色情景图组之间用箭头表示它们之间的支持或矛盾关系 建立需求KJ图的步骤 步骤 1: 为客户需求分析提供明确的主题 步骤 2: 在易事贴上阐明并记录客户需求 (黑色层面客户需求) 步骤 3: 合并重复的客户需求来减少需求数量 步骤 4: 把相似的客户需求分在一组 (尽量每组3-4 幅客户需求图) 步骤 5: 为每一组起一个名字(红色 需求图表示需求层次中的更高一层) 步骤 6: 为红色需求图进行再分组 步骤 7: 对每一组起一个名字 (兰色 需求图代表在需求层次中的更高一层) 步骤 8: 在兰色需求图组之间用箭头表示它们之间的支持或矛盾关系： 不矛盾= 矛盾= 步骤 9: 投票决定最重要的三个红色客户需求 红点 = 3, 兰点 = 2 绿点 = 1 (每人一种颜色的点) 目的 排好序的客户需求 在QFD前，将NUD需求和普通需求分开 把NUD需求用于QFD产品层面的质量格式准备 需求KJ 方法 除了需要把客户情景改为转换好的客户需求外，需求KJ方法与情景KJ方法步骤完全一样 需要增加一个步骤，把客户需求重要性进行排序 目 录 话题 话题 话题 话题 话题 话题 第1 第2 第3 结论 采用KJ方法发掘深层次客户需求 产品层面 质量格式 技术要求 1：市场需求信息的收集 2：市场信息的整理与分析 3：研讨：目前公司运用哪种客户需求信息分析？ “教育是为美好生活作准备！” ——斯宾塞 Thanks！ 技术人员经常以“我”为中心， 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 * 聚成华企在线商学院 如何分析客户需求 讲师：黄飞宏 1：市场需求信息的收集 2：市场信息的整理与分析 3：研讨：目前公司运用哪种客户需求信息分析？ 发现市场机会的十二种渠道 市场需求收集有哪些渠道呢 客户交流 市场调研 媒体信息 技术支持 技术交流 参观展览 投标 沟通例会 高层拜访 销售周报 需求总结 经验交流 并不是所有的客户对价格都很敏感？ 影响客户决定购买的要素是什么？ 产品卖点：说服客户为什么购买我们的产品的简单的决策依据。 如：价格，性能，功能，成本，服务，品牌，可拓展性…　 　　　　 卖点是针对竞争对手说的，每一产品针对每一竞争对手的卖点可以是有差别的。 E易用 A可获得性 P包装 P性能 A保证 L生命周期成本 S社会接受程度 $价格 1：确定主要客户群或用户 2：确定产品竞争要素(用$APPEALS模型) 3：确定主要竞争对手 4：确定评价的客户 5：按要素分别给自己和竞争对手打分 6: 分析与竞争对手的差距 7: 明确自己要开发产品的卖点 8: 确定产品的需求规格 策略： 1、价格上不占优势，但是可以赋予内涵（月光宝盒－送给心爱的人；U时等） 2、优势是功能超前。 产品：爱国者mp3 用户：学生、白领 爱国者 其他 国内品牌 三星 苹果 权重 价格 10％ 7 7 9 9＋ 8