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第九章 房地产经纪业务管理 第九章 房地产经纪业务管理 第第九九章章 房房地地产产经经纪纪业业务务管管理理 [掌握] [掌握] [[掌掌握握]] 1.房源与客源管理 ※房源通常被认为是委托房地产经纪人出售和出租的房屋.它不仅有物理属性,还有非常关键 的心理属性. ※房源不仅包括出售和出租的房屋,还包括该房屋的业主(委托人).房源应当是指业主(委托人) 及其委托出售和出租的房屋. ※房屋的需方即客源,是对购买和租赁房屋有现实需求和潜在需求的客户,是需求及其需求意 向的统一体. ※客源构成的2个要素:需求者(包括个人和单位) 需求意向(包括需求类型:购买和租赁) ※房源与客源的关系:互为条件,缺一不可 两者相得益彰 互为目标,不断循环 ※房源管理 ①房源信息的处理 (1)房源信息处理的发展过程:纸张载体 计算机 计算机联机系统 (2)房源信息的要素 一 基本要素:一个有效的房源信息,应包括业主资料,房屋状况,放盘要求等 二 常用查询要素:主要有房屋名称,地址,面积,用途,户型,出售或出租价格等 ②★房源信息的共享方式(3种) (1)私盘制:房源信息由接受业主(委托人)委托的房地产经纪人录入,其他房地产经纪人只能看 到房源的基本情况,业主的联络方式只有该接受委托的房地产经纪人拥有.其他房地产经纪 人要联系该物业的业主(委托人),只有通过该房地产经纪人.当其他房地产经纪人促成交易 后,该房地产经纪人可分得部分佣金. ※优点:保障了搜集房源信息的房地产经纪人的利益,有利于提高其搜集房源信息的积极性. 在这种制度下,房地产经纪人一般不会存在留盘行为. ※缺点:多数情况下,每宗交易需要两个房地产经纪人跟进,工作效率较低.如果两个房地产经 纪人配合不当,还可能导致交易的失败. (2)公盘制:将所有房源信息完全共享.目前我国大部分房地产经纪公司采用公盘制. ※优点:使每个房地产经纪人的生意面达到最广,工作效率也提高,一般情况下,一宗交易只 需要一个房地产经纪人跟进. ※缺点:不利于激发房地产经纪人搜集房源信息的积极性,部分房地产经纪人为了个人的利益 会出现留盘行为,而且房源信息较容易外泄. (3)分区分盘制:在同一区域工作的房地产经纪人可共享该区域的所有房源信息,如果需要跨 区去开展业务,则要与其他区域的房地产经纪人合作,从而拆分佣金. ※优点:在一定程度上,综合了公盘制与私盘制的有点,既保证了房地产经纪人搜集房源信息 的积极性,又使每位房地产经纪人的生意面都比较广,工作效率比较高. ※缺点:房地产经纪公司对于分区的处理较为复杂. ※在美国流行的MLS(MultipleListingService)实质是私盘制. ※提供房源信息的房地产经纪人,一般可分到交易佣金的50%.在香港,一般房地产经纪公司 采用私盘制,部分大型房地产经纪公司采用公盘制. ※客源管理 ※客源管理的对象就是买房或租房的客户. ※客源管理以潜在客户的个人信息和需求信息为中心 ※分类: ①按客户的需求类型分:买房客户 租房客户 ②按客户需求的物业类型分:住宅客户 写字楼客户 商铺客户 工业厂房客户 ③按客户的性质分:机构客户和个人客户 (-_-||) (-_-||) ④按与本房地产经纪机构打交道的情况((--__--||||)):新客户 老客户 未来客户 关系客户 曾经发生 过交易的客户 正在进行交易的客户 即将进行交易的客户 ※客户管理的内容:①基础资料 ②需求状况 ③交易记录 ※客源管理实际上就是建立一个以客户为中心的记录或数据库,是对房源信息进行分类和系 统管理. ※客源管理从搜集信息,整理信息和存档开始. 2.业务台账管理 ※概念:房地产经纪企业在完成交易后,对成交的项目进行统计,登记建立的账目. ※建立台账的意义 ①进行比较分析,为经营决策提供依据. ②便于查询和核对账目,可以及时总结经验,减少或避免差错. ③有利于对员工的业绩进行考核,及时实施奖惩,调整员工积极性. ※建立台账的方式 ①电子台账(速度快捷,统计准确,便于联网) ②书面台账:(人工操作,登记,统计速度较慢,在汇总分析时工作量较大) ※建立台账必须坚持贯彻严谨,准确,及时,全面的原则. 3.撤单退房处理 ※售房或购房客户,在