价格异议处理的十三条法则.docVIP

价格异议处理的十三条法则 当一个客户因为价格而拒买的时候，你可以采用如下的一种方法或几种方法： 1多多介绍你的商品的益处 2再次向客户保证他购买的商品质量上乘，价格公道 3强调商品如何帮助她解决问题，商品的价格并不是主要的，解决问题才是主要的。 4强调这种商品如何能满足他的主要的购买动机 5向客户说明这种商品如何能帮助他避免损失或赢得利益。 6问他是要寻找最便宜的商品呢？还是购买高价又物有所值的商品呢？ 7告诉他什么人或者什么公司在什么地方总是卖便宜货 8告诉他买这个东西不只是为了一时之需而是为了长久之用。向他解释他的这笔投资长时间分摊起来每天没有几个钱。 9你问他“您买东西是对他的质量好，耐用感兴趣呢？还只是为了应付眼前一时之需呢？ 10你问他：“您是想要价格低廉质量差的商品或服务呢？还是想要质量好、价格公道的商品或者服务呢？ 11当他说价格太高时，你可将他的话用疑问的形式再重复一遍，“价格太高吗？”这样做的目的不外乎把辩护的担子推给他，他认为价格太高而你却不那么认为，。你是想把他放到你的位置上，再说当她询问价格是你问什么非得马上辩护不可呢？ 12你还是要反复强调不肯花钱是不会买到好东西的，东西不耐用，坏了再买，岂不是要花更多的钱。 13请他设身处地考虑一下，如果他在推销你的商品，他要买低价呢，还是买高价或者卖公平价？多数的客户都会说它们将卖公平的价钱。 当你回答了他的价格问题以后，成交是不会成问题的。 控制好杀价顾客的心理底线 当顾客习惯已对你的优质产品进行杀价时，你怎么办？ 业务员：“某某先生，我理解你的这种想法，一般顾客在选择一样商品时，他会注意到三件事情：产品的品质、优良的售后服务、最低的价格。但现实中，我从来没有见过一家公司能同时提供最优秀的品质，最优良完善的售后服务、最低的价格给顾客。 也就是说这三项条件同时拥有的情况是不太可能的，就好比奔驰汽车不可能卖桑塔纳的价格一样。 所以你现在要选择产品的话，你是愿意牺牲哪一项？愿意牺牲我们产品优秀的品质，还是我们公司优良的售后服务呢？ 所以有时候我们多投资一点，能得到你真正想要的东西还是蛮值得的，你说是吗？ 太贵了 “你知道某某先生，这个价格是我们公司几年前制定过的，我们的产品永远都是质价相等的，如果你买了这种产品，你会发觉她值 这个价，难道不是吗？怎么样，考虑一下。” “某某先生，要想少付出多获的是不可能的，告诉我，你是想要最便宜的东西，还是想要最值得的东西？怎么样，考虑得怎样？” “某某先生，您说太贵了？！”让客户拿出证据证明或者收回异议。 “您说得很对，现在让您一下子拿出这么多的钱来的却是一笔很大的负担，不仅您认为贵，我们以前的香居丽景的客户张先生也认为我们的贵，他在装修房子之前 珠海国力给他报价比我们公司低五千多，他本人是国家注册监理师的，最终还是选择了我们公司，一直合作比较愉快，他也比较满意，我们每月回访电话，幸好他没有找珠海国力，听说该公司已经在宜昌找不到了，那些曾经装修的客户服务得不到保证了。您找到我们公司可靠性很强，虽然您感觉比别的公司报价高出几千元，但是您想想，材料用得好您住进去健康得到了保证，工艺质量好，您避免返修出现质量问题，设计好您住进去十年还喜欢，就算是贵几千元，划算到十年平均每年才多出400元钱，再除以12个月平均每个月才多出33元钱，在除以30天，平均每一天才多出1元零7分钱，您想每天多花1元钱让你安心、省心、放心，这多划得来呢！” “您是在找最低报价还是最优报价？最优报价要根据装修的环保健康性能、使用寿命、美观效果等来决定，最初的售价只是一个因素，一般说来，起始价越低 ，今后维修费用越高，材料问题导致的人身健康问题越大，可靠性也越低。” 我们需要不断的学习，丰富我们的知识面，学到老，是我们良好的生活态度！