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专业汽车销售精英速成培训 李欣禹 中华汽车培训网、中国汽车营销网咨询顾问、中国汽车培训师联盟高级培训讲师 讲师简介 第一讲 准确把握汽车购买客户的心理 课程时间：3小时 课程内容： 汽车消费的基本特征 汽车消费决策的过程 客户的消费心理判断 汽车消费的基本特征 由汽车产品的使用特点决定： 汽车既是一种生产资料，又是一种消费资料 汽车是一种最终商品 汽车消费的基本特征 汽车用户的类型： 私人消费者 集团消费者 运输营运者 其他直接或间接用户 汽车消费的基本特征 私人消费市场的基本特征： 需求具有伸缩性 需求的多样性 需求的可诱导性 需求的替代性 需求的发展性 需求的集中性和广泛性 汽车消费的基本特征 私人消费者的购买行为模式： 理智型 冲动型 习惯型 选价型 情感型 汽车消费的基本特征 影响个人购买行为的因素： 文化因素 社会因素 个人因素 心理因素 汽车消费的基本特征 集团组织市场的购买者类型： 企事业集团消费型购买者 政府部门公共需求型购买者 运输营运型购买者 再生产型购买者 汽车消费的基本特征 集团组织市场的特点： 购买者数目相对较少 购买数量一般较大 供求双方关系融洽、联系密切 购买专业性强 有些组织购买者的地理位置罗为集中 影响购买决策的人员较多 购买的行为方式比较特殊 需求具有派生性 短期的需求弹性较小 需求的波动性较大 汽车消费的基本特征 集团组织购买行为类型： 直