市场的开发与管理.ppt

营销管理系统 讲义大纲 第一讲、市场的开发 第二讲、市场的管理 走好第一步的重要性 对于大市场来说，经销商的好坏直 接决定了自身市场的好坏！因此我们 应当注意以下事项： 第一讲 市场的开发 六、市场开发前的准备 A、产品进入市场的相关资料 B、对目标市场的调查与分析 C、明确区域市场的特性与走势 D、市场分布及竞品状况 E、确定进入市场的品项 F、明确销售政策 G、铺市计划 F、市场促进方案 七、市场开发的步骤 A、对相关终端门店的咨询 B、对二批商的咨询 C、对批发市场进行摸底 D、收集目标经销商资料 E、对目标MD进行资信实力及相关调查 八、MD选择法则 A、最大的 B、最好的 C、最合适的 MD选择的致命事项 A、不明真向，误入虎穴（落如竞品之手，等死！） B、 轻松搞定，不费力气把合同签定 （基本没有结果） C、 不做市调，急于求成，有做就可 （危险的行动） 九、MD的确定 A、按照公司的政策进行谈判 B、坚持公司的原则 C、对方有同样的需求 D、与对方共同分享某个区域市场客户经销 我司产的成功经验 E、描绘出公司的实力及发展，今天我们共 同抚育品牌的成长，明天共享丰收果实 第二讲、市场的管理 六、渠道建设 1、溶入MD的工作环境中，了解综合状况。 组织管理结构 人员配置状况 管理手法 经营方式 资金流运作状况 诚信度 客户忠诚度 员工忠诚度 2、灌输企业经营理念，作其经营顾问 树立经营信心、前期先易后难。 掌握2/8法则，一点带面，树立标杆。 集中资源，重点击破，兑现诺言，信心无限。 善于沟通，抓其弱点，建议方案。 建立科学体系，让其感受我方专业程度。 为其提供市场信息及行业动态，让其感受顾问的重要。 以商为友，用对己之心对待对方，诚信相待，不要为其添麻烦，对方恩惠可要避免，关系适度。 3、畅通物流，疏通网络。 货物从公司转移到MD的仓库不是我方经营目的 大市场流通的的前提是要通路顺畅。 二级市场的销售管理是市场成长的关键因素。 A、二级客户的特色 B、品牌的概念 C、一贯的手法 D、迫于无奈，让他自流 E、沟通引导，辅助成长 F、设置引力，树立信心 G、现场演示。 4、终端制胜，别无选择 顾客的购买行为大多是盲目的，店员的销售引导是新品成长的关键因素。 没有陈列就没有销售，除非指定购买。 放在仓库的产品永远没有销售的机会。 终端的陈列位置直接关系到销售量的提升。 生动化的建设是花小钱办大事的好办法。 小恩小惠与店员是提升销售的关键。 抓住终端你就抓住了市场，因为市场的随时变化你都会通过终端而能够及时了解，这你就可以掌握市场的主动权。 谢谢诸位的配合与支持！ 祝各位新年快乐! B、正确的沟通态度 友善——乐意了解对方的需要 清楚——传达公司的政策讯息 婉转——解答对方的问题及疑惑 执着——规劝遵守公司既定原则、规范 肯定——对方对产品的贡献 C、坚持原则 削价销售 跨区销售 拖延货款 转移重心、偏爱竞争品牌 屯积过量库存 有困难来找你 如何应付竞争的加速 跨区货捣乱、价格下降 对方想开发新市场 一起做促销活动 下列情况 勇敢说“不” 下列情况 慷慨说“可以” 8、如何激励经销商： 提高分销商的信心、心甘情愿同你工作 刺激分销商提高销售目标 加深分销商与公司及产品的感情 分销商也是普通人，他也需要激励 A、激励目的 培训分销商销售技法，是表现你才能最直接的方法 寻找每一家分销商的欲望 多与分销商恳谈，了解他最热切的需要 熟知分销商的欲望，口头上经常激励 B、激励欲望—— 促销活动的支持 销售知识、技巧的指导 业务培训 高级经理拜访 岁末联谊活动 C、激励方式 9、既有市场经销商调整（增减/评估）： 月（季、年）目标达成检讨： 目标： 实际达成： 达成率： 市场占有率地位检讨： A、市场年度消费量估计 B、各类品牌前四名年度销量 我司品牌年度目标增长、经销商实力目标增长 经销商调整方向、建议： A、维持现有经销商：加强辅导重点 B、更换现有经销商：理由、新经销商实力分析 C、增加新经销商：理由、新经销商实力分析 小组讨论