市场营销第11章渠道 中间商.ppt

* 八、零售与批发 （一）零售 零售是所有向最终消费者直接销售商品和服务,以供其作个人及非商业性用途的活动. 1.零售的主要类型 2.零售商营销决策 （1）商店零售 按提供服务的水平，商店零售商可分为： 自助零售商： 用于许多零售业务，特别是方便商品，某种程度上也适用于选购品。 自选零售商： 顾客自己寻找所需要的商品，尽管他们可以要求帮助。 有限服务的零售商： 提供较多的销售帮助，因为这些商店经营的选购品较多，顾客需要较多的信息。 完全服务的零售商 ： 销售人员在购货过程的每一阶段都给予顾客帮助. 1.零售的主要类型 1.零售的主要类型 （1）商店零售 按产品线的宽度与深度，商店零售商可分为： 专业商店 百货商店 超级市场 便利商店 超级商店 特级商场 1.零售的主要类型 （1）商店零售 按收取的相关价格，商店零售可分为： 收取通常的费用、收取较高费用和收取较低费用的零售商.收取较低费用的零售商有: 折扣商店 减价商店 目录陈列室 商店零售商类型 类型 描述 例子 专业商店 经营一条窄产品线，而该产品线所含的花色品种却较多。专业商店可按其产品线的窄度再进一步分类，如单线生产线、有限生产线和超级专业商店 服饰商店、运动用品商店、家具店、花店及书店 百货商店 要经营几条产品线，通常有服装、家庭用具和家常用品，每一条线都作为一个独立的部门，由一名进货专家或者商品专家管理。 西尔斯，麦德龙等 ( To be continued ) 类型 描述 例子 超级市场 相对规模大、低成本、低毛利、高销售量、自助服务式。超级市场的经营利润仅占其销售额的1％，占其资本净值的10％。虽然来自于新的创新的强有力的竞争者，如超级商店和折扣商店，超市是零售商店中保持了最频繁购买的商店。 华联 亚欧超市等. 便利商店 商店相对较小，位于住宅区附近，营业时间长，经营周转快，但是其种类有限。营业时间长，主要满足顾客的不时之需，而商品的价格则相对高些。 7－11 折扣商店 出售标准商品，价格低于一般商店，毛利较少，薄利多销，销售量较大。偶然的价格折扣和临时的价格折扣以及低价出售廉价品或劣质品都不属于折扣商店的范畴，真正的折扣商店用低价定期地销售其商品，提供最流行的全国性品牌，而不是下等商品。 沃尔玛公司 Kmart公司 ( To be continued ) 类型 描述 例子 廉价零售商 购买低于固定批发商价格的商品并用比零售商更低的价格卖给消费者。倾向于经营高质量但已变化和不稳定的商品，经常是过剩的、泛滥的和不规则的商品。廉价零售商主要在服装、服饰品和鞋子上发动大的攻击。 法林地下商店； 仓库俱乐部（或批发商俱乐部）： 沃尔玛拥有的山姆俱乐部 超级商店 平均面积3.5万平方英尺，主要满足消费者在日常购买的食品和非食品类商品方面的全部需要，通常提供诸如洗衣、干洗、修鞋、支票兑换和付账等服务 皮特斯马特（宠物供应）；斯特普尔斯（办公用品） 样品目录陈列室 应用于大量可供选择的毛利高、周转快的有品牌商品的销售。它们包括珠宝、电动工具、照相机、皮包、小型设备、玩具和运动器等 服务商品公司 (2)非零售商店主要类型 直复营销 一种为了在任何地方产生可度量的反应和（或）达成交易而使用一种或多种广告媒体的互相作用的市场营销体系。起源于邮购和目录营销，但今天还包括了其他能接触人的形式，如电子购买等 直接推销 直接推销方式始于几个世纪以前，从最初的沿街叫卖发展而来，现在已成为一个90亿美元的行业。 ? 直接推销有3种形式： 一对一推销：雅芳（个人化妆品）； 一对多（聚会）推销：玫琳凯化妆品公司； 多层次（网络）营销：安利 类型 描述 例子 网上购物 ( To be continued ) 1.零售的主要类型 * 类型 描述 例子 自动售货 用于多种商品，包括带有很大方便价值的冲动型商品（香烟、软饮料、糖果、报纸、热饮料等）和其他产品（袜子、化妆品、食品快餐、热汤和食品、纸面簿、唱片集、胶卷、T恤衫、保险单、鞋油，甚至还有鱼饵）。 自动售货机 购物服务 一种为特定委托人服务的无店零售方式。这些委托人通常是一些大型组织如学校、医院、协会和政府机构的雇员。委托人有权向一组选定的零售商购买，这些零售商同意给予购物服务组织成员一定的折扣。 联合购物服务组织（向它的90万成员提供了按“成本加8％”购买商品的机会） (3)零售组织主要类型 类型 描述 例子 公司连锁 两上或两个以上的商店同属一个所有者所有和管理，经销同样的商品，有中心采购部和商品部，甚至连商店建筑也可以采用统一的基调。 餐饮连锁店 自愿连锁店 由某个批发商发起，若干零售商参加的组织，从事大规模购买和统