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渠道设计程序-选择渠道成员 3、逆向拉动策略 该策略指的是通过刺激消费者，有消费者开始，拉动整个渠道的选择和建立也是绝佳 的策略。 成功案例： 重庆“冰点”水的成功正是采用了反向的营销渠道策略。 概况 渠道管理概念 渠道设计 渠道管理 渠道管理的目标 渠道管理指制造商为实现公司分销的目标面对现有渠道进行管理， 渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。 货畅其流 价格稳定 市场最大化 渠道管理交付内容 明确渠道管理规范 - 流程的制订 营销渠道评估标准的制定 渠道激励政策的确定 明确渠道管理规范-流程 渠道管理流程要求每一个环节的各个结构从整体的角度看待分销问题， 渠道流程主要包括： 实物流 所有权流 促销流 谈判流 资金流 风险流 订货流 付款流 信息流 最为重要的是实物流、所有权 流、付款流、市场信息流 实物流 物流程序受到的几个因素的制约: Trade-off 经济性 客户需求满足率 物流系统 存货 运输 配套设施 信息平台 实物流-配送流程 直送 厂家 零售商 分销商物流 分销商代理 配送流程有三种途径: 由分销商买断代理的商品:零售商一般不喜欢这种方式,很明显分销商会拿走一部分利润。 有分销商,但分销商只起物流作用。 有厂家直接供应:零售商很欢迎这种方式,因为它为最大化零售商的利益提供最大的可能。但对于厂家来说， 会面临应收帐款的问题