优秀业务员绝对成交 演示文稿1.pptVIP

营销成功经验 激情+目标+行动 Passion+Vision+Action 目标创造格局+态度决定成败+行动带来收获=成功的秘决 订目标 做计划 采取大量行动 第一步：明确的目标 第二步：详细的计划 第三步：立刻行动 第四步： 检讨行动 第五步：修正行动 第六步：坚持到底 服务行销——先做人后做事 感恩的心是服务的原动力，以诚感人 随时留意客户的需要，主动服务 提前计划，充分的准备，付诸行动 客户有急难之卅，尽力相助 保持联络，见缝插针，随时服务 养成客户服务的良好习惯 准时，尊重客户时间，迟到应提前通知 言而有信，承诺要留有余地（明确时间） 把客户看成最重要的好象是千万大客户 把同事也看成客户，内部营销协同作业 拒绝客户要求时应给予更多的选择机会 打电话要有微笑，应有音调变化 提供一些额外的附加值服务 附加服务的销售方式 用积极的态度吸引客户的注意力 询问一些定向服务的问题 1.发放公司资料，再做电话说明 2.说明你有意图并资询客户是否需要订货，有时间到公司看样 3.利用客户引见新客户 市场营销 五项修炼 诚信公正 诚实做人，讲信用，正直办事 诚信取胜的做人原则，诚实是招牌，信用就是金钱，言必行 乐观自信 培养胜不骄，败不馁的心态 提升悟性，打造刚性，锤炼韧性，充满激情，敢于实践 心怀感激 团结合作，相互依存，相互感激 勤学实干 终身学习，踏实做事 永不满足 自我超越的张力是一切成功的前提 顶尖的销售员只销售自已 信任度 观念改变 行动 自我发现 销售信任如何做到 1.不打无准备之仗，提前做准备工作（谁？做什么？时间？地点？多少人？） 2.行业分布，形式，如何接受信息，信任什么样的资讯来源（最关心什么？） 3.建立客户档案：个性化客户档案。（爱好，个人需要，特点，生意来往） 第二步：开场方式（开场白主题应让客户感觉有帮助） 1.赞美 A.内容肯定，认同欣赏 B.具体，细节C.交浅不熟深，赞美不建议 2.诉诸自我 A.照顾别人的感受 B说他得意的事 3.引发好奇 A.印花超软超细，手感超好 纳米技术 4. 演示 A.对比。B.让客户体验 5.引证说明 客户介绍，连环发问，挖掘客户需求 6.惊异的叙述 解决问题（某客户订货，到货发现质量超烂，货期来不及等。。。让客户远离痛苦） 7.发问在于 让客户实现快乐（做童装这些年，你是什么让你在那个国家做得这么成功的，量做得这么大？在同行中你的声誉做得这么好？） 8.提供服务 你希望客户如何配合你，你就先配合客户 9. 建议创意 照顾别人的感受=先赞同+赞美+转移+推荐产品 第三步：点中客户穴道 找到客户需求点——以客户为主——需要和满足需要 示范区（语言示范） * * 1.开放式提问：你做哪个国家，需要提供什么风格的产品，对产品方面最关心哪个？价格还是品质，付款方式，还是货期？ 2. 说明你提供的特色好处和特殊服务“我们都是一对一服务的，您下单后有任何事情都可以联系我，品质及生产进度可以随时向您汇报，我们不仅是公司的业务更是您的跟单” 3.对客户的话做顺势真实的反应“我们非常理解。。。。” 4.与客户风格一致，按他喜欢的风格提供相应的款式做参考 5.了解客户挑剔的最要因素，谈论相关话题 6.理解客户的忧虑，按受客户无兴趣的拒绝 三个要素 1.激情（骨子里进放着热情，对美好未来憧憬） 2.狼性（团队精神，攻击性，敏锐，奉献精神） 3.智谋（技能，技巧，理性，谋略） 信奉一个价值观 1.个人力量不能成就集体事业 2.由“猎手”向“农夫”转变 3.由“牧羊人”向“领头羊”转变 能说会做 能卖+能省 人格+物格 四个过硬 1.思想过硬 2.纪律过硬 3.技能过硬 4. 服务过硬 六大基本功 说：能有效的进行沟通和表达 想：有思想才有出路 写：迅速把思维文字化，条理化 教：由“裁判”到“教练” 听：善于聆听，获取多方面的信息 做：办事能力强而高效 建立信任 只用了10%时间去做 发现需求 只用了20%时间去做 说明 用了30%的时间去做 促成 用了40%的时间去做 发现需求 建立信任 说明 促成 三流销售只销售产品本身 从下往上达成交易 一流的销售问题解决方案 二流销售产品利益价值 第一步约访客户： 必要性（避免冒昧打扰，浪费时间） 自我介绍（