浅谈商业地产策划十大原则.docVIP

浅谈商业地产策划十大原则 风风雨雨中中国的商业地产正在经历着它从产生到发展的历史阶段，这其间有欣喜、有成功、有经验，当然更有茫然、失败和教训，真可谓一言难尽。笔者作为商业地产曾经的从业者，尽管从事商业地产的时间有限，但凭借强烈的个人爱好，一直没有停止对商业地产的学习和分析。在此希望有机会提出个人的肤浅的心得与大家分享，希望广大同行和前辈多多给予帮助！商业地产操作所涉及的工作相当广泛，从前期市场调研、商业规划及建筑规划等，到后期招商、销售及商业运营管理，每项工作都需专业化的惊人投入。这里笔者根据一年多从事商业策划的工作经历，分析总结了商业地产策划的一些原则如下。 1. 位置原则商业地产的选址和商业地产的定位是密不可分的，不同的商业地产形式、不同的商业定位势必需要不同的位置与之相对应。先天位置的好坏并不起决定作用，只要配以适应的商业就可充分彰显地块的潜在的商业价值，创造出兴旺的商业。因此，商业地产的位置原则贵在一个“准”上！在现代大型购物中心的选址中有一句名言：“成功的第一条件是选址，第二条件也是选址。”。购物中心的选址，必须同时具备三个条件：一是地理位置能代表城市商业发展的新趋势；二是必须拥有相当数量的中高收入的消费群体；三是交通便利，停车方便。由于中国的城市居住郊区化还不普遍，家庭轿车普及率也不高，因此大型购物中心普遍都选择在市中心的商业区，因为这里商业繁荣，中高收入消费者集中，而且交通便利，客流量大，例如北京的东方广场位于繁华的商业中心——王府井，每日的人流至少有10万以上，这保证了东方广场巨大人流的规模。就位置优先原则这点对大型购物中心的要求看，笔者大胆推测：号称世界第一大单体MALL北京金源MALL因地处西四环，位置和交通条件欠佳，客流量无法满足超大的经营规模，所以经营状况将日显疲态，最终势必无法继续“空转”。笔者同时认为：如果在地理位置欠佳的区位操作商业地产，不要认为没有成功的可能性，只要能创造出适合区域消费的准确商业地产产品，并一定可以顺利操作，街区商业、主题商业都有可能成为操盘的选择。综上所述，位置原则重在一个“准”上！ 2. 商业优先原则曾几何时，有人调侃地说：“商业地产就是一半是商业，一半是地产”，笔者认为此言差矣。商业地产尽管是地产的一种，但毕竟是为商业制造经营场所，所以商业地产的核心是“商业”，商业的形式决定了商业地产的形式！地产与商业的对接非常重要。过去往往是先地产后商业，开发商盖房子的时候没有想以后商业怎么搞，把房子盖起来后才开始招商，把商铺打散卖给小业主。可是卖给小业主以后，租给谁？谁来经营？这个地方适不适合搞商业？适合搞什么业态的商业？一些开发商很盲目，没有统筹考虑。正确的做法应该是先把市场调查清楚，这个地方需要什么商业？需要什么业态？业态如何分配？有多大的营业额？区域消费能力如何？根据这些基础信息开发商规划合理的商业地产。先后经过：商业调研、商业策划设计、建筑规划设计、营销策划、广告策划等5个步骤，顺序合理、按部就班地操作。在营销策划的过程中，也应时刻注意“商业优先”的原则。商业地产区别于住宅地产，它更多地是一种制造“赚钱工具”的过程，因此在营销过程中，必须始终思考：如何合理有效地将赚钱工具推销出去，使所有从事商业的人了解该赚钱工具的经济价值。商人是十分精明的，如何使他们认可商业地产的经济价值是需要相当功力的，因此“商业优先”必须深入每个策划人的心中！ 3. 现象原则现象原则即“向时而动”，做商业策划和做生意相同，都必须充分了解市场、掌握最新信息，并对竞争对手做到知己知彼。尽管商业地产策划的每一步都有很强的计划性，但在坚持执行即定计划的同时还必须根据市场的变化和竞争者的动态，实行即时性对策，以确保在激烈的竞争中保持有利的地位，抢占市场先机。举例说明向时而动的必要性。作商业都非常注重风水，当年有两个商业地产项目同期面向市场进行营销推广。其中的一个为提升项目的风水形象，为项目赋予了一个印度神的概念，极大地吸引了众多生意人；作为应对，另一个项目很快推出了一个“失落的寓言”，号称自己项目所在地是天上诸神降落凡间的栖息地，用一系列的神对抗一个印度神，自然效果更胜一筹。这个例子是策划人间的过招，根据对手的动向改变自己的战术，向时而动。 4. 逆向推广原则在这里所提的“逆向推广”是商业地产推广工作的新思路，也是营销策划的重点，当然正向的“人员直销”也不可或缺。对商业地产来说，无论是投资者，还是经营者，他们的经济效益都必须通过最终的消费者才能得以体现。所以说：商业的消费者是商业地产消费链上的最终环节。只有当消费者充分认识到商业的价值时，他们才愿意在此投入大量的资金血拼，商业经营也才会取得更大的利润。在营销推广中，应重点从消费者着手，在消费的最终环节上发力，只有广大消费者认可的商业场所，生意才可能火暴，这样