如何不让客户讨价还价.doc

如何不让客户讨价还价 李力刚，美国驻华大使馆特邀的实战销售专家，全国最实战的营销讲师。以多年的营销经历和培训经历引领实战潮流北京时代光华、北大经济学院企业家班、复旦太平洋金融学院、智联招聘特聘高级讲师。具有八年的销售、管理经验兼及四年的培训经验。工作经历包括：上海华胄工贸有限公司销售总经理、台湾裕隆集团IT产品部总经理、 联想集团增值渠道总监等。 主持人说：各位商有有友大家上午好，我们今天的嘉宾是我们第三次合作的讲师李力刚老师，之前两次合作的话题是“顶尖销售六步曲”和“见人说人话、见鬼说鬼话的，如果要查找相关实录就可以打“李力刚”这三个字就可以查到相关实录， 主持人说：今天我们谈第三次话题，是“如何不让客户讨价还价”，这个也就是说客户跟你砍价时如何让他投降，跟大家打个招呼？ 李力刚说：大家好，我叫李力刚。 主持人说：第一个问题，采购时的快感何在？ 李力刚说：首先我们要对搞采购的人进行分析，我们上次谈到任何的客户，我们都认为他们关注的只有两点，要么是“名”，要么是“利”，对于采购人员首先看它的利，有些采购人员不是很敬业，或者说不是很遵守职业操守，他对种回扣等等有兴趣，这是我们谈的有些局部人的利。 李力刚说：另外一些需要的是其它的东西，总而言之跟利有关系，那么采购人员的“名”是什么呢？他既然作为一个采购，他干采购工作这么多年，他总希望得到他周围的人，尤其是他老总的直接认可， 李力刚说：这个是他的“名”，他的“名”就要感觉到老总认为他很厉害，一直要把他留下去，从采购人员提拔为采购经理、甚至提拔到采购副总。 李力刚说：我们这里发现采购人员的快感分两方面，一方面是实际的利得，包括他的工资、薪水、回扣或者是其它什么东西，这个是第一，这是他要的快感。 李力刚说：第二个从“名”的角度来讲，他的快感我们相信是他把刀一挥下来之后，发现我们血流成河，就是把我们砍的头破血流，他就哈哈大笑，他有快感。 李力刚说：其实采购人员天天干采购，他不兴奋得，他习惯了，他唯一的刺激是把价格达到最底限，得到你的认可，对专门干采购的人觉得是有道理的，否则产品的性能、产品的服务条款的他不是最关心的，只有实际的使用者、公司老总、技术人员最关心的。 李力刚说：最第一方面“名”和“利”分析采购人员的快感，“名”方面要把价格压的非常低，“利”方面的话工资待遇提高、职位提高，可能还有一些回扣啊等等等，这个就是我认为的采购人员的快感。 主持人说：什么样的人喜欢砍价？ 李力刚说：上次我们谈过见人说人话、见鬼说鬼话，我们把人分为四种类型，驾驭型、分析型、好好先生型或者和蔼型、最后一种是表现型，这里面看到驾驭型的人是关注大局的，要求掌控局面的， 李力刚说：这样的人砍价的兴趣到底高不高呢？我们认为他需要砍价，但是认为合适就行了，他认为单从砍价砍不出什么大东西，所以第一种人就是驾驭型的人、强势的人、果断的人，我们认为他们的砍价兴趣是一般的。 主持人说：上回我们也分析过的。 李力刚说：对的，他认为砍价方面来说再细细琢磨下去也搞不出什么东西来，他不认为不应该放在这方面，这个是驾驭型的人。 李力刚说：分析型的人总是希望看破事物的本质，总是希望把事情分析的很透，这种冷静型、分析型的人，他往往来说该多少就多少，他不想多给一分钱，他也不想少给你，他认为少给你一分钱也不是很合理，所以他的砍价兴趣我们认为也是一般性的。 李力刚说：他把问题分析的很透彻，该值多少钱都分析过、研究过，这是冷静型的人、不会多说话的人，你一报高价他就走了，他心里很清楚，如果报的很低，他也许很高兴，但是也不告诉你，这个是冷静型的人。 李力刚说：第三种人我们把他称作温和型的人或者是和蔼型的人，这种人砍价是没完没了，为什么呢？因为他总是担心这次做决定有风险、这次做决定做得不够好， 李力刚说：根源就在于他总是一个不敢承担责任、怕风险的个性，胆子小啊，所以他砍完一次价之后还是没底。如果你答应的更爽快更没底。 主持人说：他唯恐受骗。 李力刚说：这样的人就很担心，所以我们说好好先生是销售人员的杀手是绝对有道理的，他一则做决定很慢、二则老喜欢砍价，没完没了，另外砍价之后还问你送他什么东西，这种人是难缠的客户。 李力刚说：第四种人是狂热型或者是表现型，那么这种人说实话就是粗人，不细致的人，他说实话总是喜欢炫耀自己，所以他只想要的是我会砍价，你看我怎么砍，只要你熬了一会儿之后给他一个小东西，他觉得合适了，他感觉是会砍价的，这种人号称会砍价， 李力刚说：其实不会砍价的，所以我们说什么样的人喜欢砍价呢，我们感觉到第一种人就是好好先生型、和蔼型，他最喜欢砍价，其