长尾理论在中国电商界的应用.pdfVIP

青年与社会 2014年6月中 第17期总第563期 长尾理论在中国电商界的应用 张芬芬 (安徽大学，安徽 合肥 230031) 【摘 要 】随着互联网科技迅速发展，电子商务 日趋完善，社交网络兴起把全球连接成一个信息共享的大市场，人们能 更好的满足 自己的个性化需求，这就是长尾理论提 出的背景。自Ak2004年 由克里斯 ·安德森提 出后 ，这一理论不断地被研究 发展 ，也在现实中不断得到实证。 【关键词】长尾理论；电子商务；营销应用 2004年，《连线》主编克里斯 ·安德森于 《长尾》一文 了自己的道路，走大众时尚路线 ，主打二三线品牌 ，奢侈品 中提出长尾一词，旨在描述一种不同于营销铁律 “--A理论” 牌则作为一个频道在唯品会出现。成立之初的唯品会 ，遭到 的新商业和经济模式 ：认为只要存储和流通的渠道足够大， 了国内许多电商品牌的嗤之以鼻，被认为是清理库存的 “下 需求不旺或销量不佳的产品共同占据的市场份额就给可以和 水道”。确实，唯品会商业模式简单 ，帮助品牌商处理过季 那些数量不多的热卖商品占据的市场份额相匹敌甚至更大。 尾货，利用限时抢购的噱头来吸引和刺激消费者购买，但正 长尾理论实际上是帕累托定律的一部分，“长尾”其实就是 是这种模式是长尾理论的一个很好的范例。(1)目标市场明 帕累托图形 (数量、品种二维坐标上的一条曲线 ，这条曲线 确，定位精准。唯品会吸引的是年轻的爱网购的群体 ，他们 像一条长长的尾巴，向品种的横轴延伸)后的一条长长的尾 爱好时尚，但购买力不是那么充足，这是一片还未被开发的 巴，尾巴虽然狭长但其面积不容小觑。简单来理解就是那些 蓝海市场。长尾理论从某种程度上来说与蓝海战略相似，都 被人忽视的，认为是边缘化的产品也能销售出去，汇集起来 注重于开发不被人重视的新市场。当季的中高档品牌的销售 也是一个很大的市场。 规模在亿万级别的规模 ，而过季存货所 占比例为20％一30％， 长尾理论的构成主要有三个因素 ：(1)热销产品向利 转战中高档大众时尚品牌的唯品会迅速的瞄准了这个市场， 基产品的转变，以前 ，企业 80％的利润主要来 自20％的顾 开辟了自己的蓝海。(2)每天一百个品牌上新 ，品类众多。 客或商品，这就是著名的 “A法则”，被营销界奉为铁律。 唯品会的品类从服装到家用电器，从美妆到配饰 ，非常之多。 但是在今天，消费者的需求越来越多样化，他们在追求产品 据悉，与唯品会合作 的品牌已经超过 5000家，这么多的合 的某些共性特征时还有 自己的个性需求 ，现在的商品基本上 作品牌，涉及不同的种类，无疑为唯品会的长尾市场提供了 只要市场上提供，就有消费者需求，这些就是利基产品。其 良好基础。(3)新物流模式布局为长尾市场提供有力武器。 实利基产品一直存在，只不过随着网络出现使得到它们的成 2013年年底 ，唯品会在北京、上海、广州、成都仓库租赁 本降低，才逐渐形成了巨大的市场。(2)丰饶经济时代的来 面积约30万平方米 ，仓库总面积约40万平方米。在这样大 临，当今社会，物资丰富，消费需求也 日趋多样化和个性化， 规模的仓储基础上，唯品会实行的是 “干线+物流”的配送 如果没有这个前提，利基市场无法形成。(3)许多小市场聚 模式，同一地区的订单由大宗物流公司打包配送至 目标城市， 合成大市场，单个冷门商品不足以形成气候 ，但是多种冷门 再选择当地的快递公司做二次配送。干线上的大规模运输带 商品聚沙成塔，甚至能与热门商品市场匹敌。 来了巨大的成本节约空间，这样的物流模式布局为唯品会大 长尾理论更多地出现于与互联网有关的企业中，尤其以 大节省了成本，提升了唯品会的毛利率，这也正是长尾理论 GooSe、亚马逊为典型。在中国电商界，这样的长尾企业也 能成立的基础之一——物流成本降到最低。做到