淘宝爆款全面分析.pdfVIP

淘宝爆款全面分析 来源：互联网转载 一、爆款产生原因： “介绍优衣库创始人的书《一胜九败》里的经典案例：双面绒本身户外用只有两种颜色， 优衣库在休闲品类里做了51种颜色，只定价150元左右，98年卖了200万件，99年850 万件，00年2600万件！！Vancl靠69的衬衣起步，29/39的T恤2010年500万件，今年预 计1500万件”可以看出来爆款不是淘宝特有，只是淘宝卖家把他发扬光大了。结合淘宝因 素，淘宝这么多人搞爆款原因在于： 1.羊群效应。用户都有从众心里，一个产品有了很多人购买，自然而然就觉得这个产品 就不错。 2.多次购买记录和评价，实际上更全面透露了这个产品信息。购买记录本身是对这个产 品的肯定，评价通常能透露出更多信息。特别是不好的评价，使的这个产品信息展示的更加 完整和真实，消费者了解全面才更容易做决定。 3.淘宝的推荐策略。淘宝是单品为王，是主推商品，而不是商家。有一个形象比喻：传 统店铺，客户都是从门里进来，而在淘宝是从窗户进来的。淘宝里面单品入口的流量通常超 过主页的。热卖的商品，权重高会被推荐到前面，为整个店铺带来巨大的流量。 二、爆款的三个递进层次： 1.单品促销，利用羊群效益，单品去赚钱。 2.成为店铺流量入口，带来整个店铺的销量提升。 3.以爆款作为客户体验的入口，形成品牌推广。以高性价比产品为“诱饵”，引导客户 完成第一次体验，然后用具有竞争力的产品和服务吸引顾客后续购买。 每个层次对店铺要求也是逐步提高，第一个层次有不错单品和好的单品文案策划以及一 定推广手段就可以了；第二个层次需要有整体好的店铺设计，关联产品和搭配产品设计，整 个店铺产品都具备一定竞争力；第三个层次需要对品牌整体（店铺也可以当做一个品牌）要 有规划，整个品牌需要明确定位，不论是产品或者服务要有至少一个突出地方，以至于在海 量卖家中，你能被客户记住。 实际上也只有做到第三个层次的，才能成为品牌，也才有持续的竞争力。简单依靠某些 小技巧，短期可以，长期很难生存下来，这些东西很容易被模仿的。有利可图就会有很多人 去模仿。再一个大的环境和淘宝规则也是不断变化的。 三、爆款的策划 爆款大致流程： 第一调研阶段。 1.产品调研包括先期的调研，以服装行业为例：流行趋势，面料，颜色，款式，价位， 品牌等等。 2.了解各种推广渠道，熟悉各种广告投放方式。 第二准备阶段： 爆款的确定，经费申请，图片拍摄和美化，文案撰写，关联产品和搭配产品设计，各部 门协调，与工厂协调沟通。爆款的质量保证这些是基础，不细谈。对于款式选择，应该遵循 面向最广泛客户原则，一般都是基础款，颜色可以选择的多，尺码齐全。如果对款式没有十 足的把握，可以做一个测试，把几款同时放上去，同质量的流量，看下哪一款销量最好。然 后把最好的一款，进行包装大力推广。小众的自己想法未必就和大众的审美吻合，这也是预 测容易出现的尴尬之处。 爆款定价原则：1.在淘宝同类型商品中有比较高的性价比。不一定是价格要多低，综合 你的品牌和店铺水准，让顾客觉得有足够的高的性价比就行了。 2.在本店铺中，同一类型中具有高性价比。服装主观性比较高，标准很难衡量，所以人 们常常通过横向比较来判断，同一店铺在同类型的衣服对比性很强，用其他款式来突出爆款 性价比是一个不错选择。好比在一个小环境下，一个不太高大的人，找几个更矮的人来陪衬， 顿时伟岸了很多。一句话参照物很重要。 3.目前淘宝参加活动打折的商品，很多产品价格虚高，保留一定价格空间去参加后期的 淘宝促销活动。 第三推广阶段。 各种渠道推广，淘宝常用的渠道有直通车，硬广，聚划算，钻石占位，淘宝客，等等， 选择你熟悉和擅长的就好，个人认为直通车相对于其他广告可控性更强一点，当然操作性也 要求更高。 第四维护和扩大阶段。 爆款销量达到一定量之后转化率就会上升，有稳定成交量，会为店铺带来稳定流量。怎 样充分利用这部分流量，提高客单价和二次购买率，涉及到，关联产品和搭配产品设计，店 铺整体活动设计，数据分析和挖掘，客户关系管理，社区/帮派活动策划。 前三个阶段，每个阶段都有很多资料介绍，产品文案撰写，图片设计，标题关键字优化， 直通车技巧等等这些要写每个都可以写一个长文，已经有很多人写了，也写的很好，这里就 不阐述了，只谈下文案中的关联产品和搭配安排次序。 关联产品和搭配产品设计：爆款