万科系 帕尔迪之道.pptVIP

End End End End 第一步：温馨牵手 客户典型心态 第二步：喜结连理 客户典型心态 第三步：亲密接触 客户典型心态 第四步：恭迎乔迁 客户典型心态 第五步：嘘寒问暖 客户典型心态 第六步：承担责任 客户典型心态 +1 一路同行 客户典型心态 +2 四年之约 客户典型心态 广州时代玫瑰园三期电视广告 玫瑰园把广东美术馆引入社区，库哈斯进驻玫瑰园三期制作空中美术馆，刘家琨操刀三期园林和多功能会所，崔华峰和徐冰据说将参与入户大堂、“阳光电梯间”及三期音乐系统的制作，时代玫瑰园此举，顺理成章。 玫瑰园价格已经从2003一期至现在的三期上涨了近20—25%，而项目所在片区楼盘均价大约上涨10—15%。而且，相对与同一片区的云山诗意等楼盘，他们的销售形势一直占优。且在其它楼盘有70%的客户来自本地的情况下，该楼盘至今有近50%的客户来自于天河等周边区域，客户年纪在28-35岁之间，多属广州新移民，价值观及生活方式同本土居民有较大不同。 各位同事，大家好。今天我介绍的内容是城市地图。参加过5月底帕尔迪公司培训的同事应该对城市地图还有印象，它是为新项目发展提供决策支持的工具 ，但是请大家注意小标题中的“平台” 两个字，因为后面会介绍到为什么说城市地图为新项目发展决策提供了平台，这样的平台有什么作用等。 我今天的介绍大致分为三个部分，首先介绍一下什么是帕尔迪的城市地图，接下来是城市地图对我们的启发，最后介绍一下我们对城市地图的认识及现阶段的一些成果。 今年5月，帕尔迪公司的前任区域总裁John先生为我们比较全面的介绍了帕尔迪公司的情况，其中提到了为新项目发展提供支持的城市地图，引起了我们的兴趣，但由于没有介绍具体的操作办法和成果，所以我们对城市地图究竟是什么充满了疑惑。 今年9月，John先生第二次来到了我们公司，较为详细地展示了城市地图的成果和编制过程。接下来我们就分别介绍具体内容。 这是城市地图的第一层及图，宏观市场分析图，以亚利桑那州首府凤凰城为例，我们从地图上可以看到什么呢？可以看到主要的交通干道、机场，还有就是帕尔迪公司将城市划分为若干个子市场，每个子市场大约是70平方公里。与宏观市场图处于同一层及的还有在城市中主要竞争对手的项目分布图及概况，还有帕尔迪公司自己的项目分布和概况。同时还对城市客户的总体分布情况进行了简单的描述，例如如哪里是传统的富人区、哪里是白领聚居区等等，类似成都的“南富西贵，东穷北恶”这种粗略的划分。通过这些信息帕尔迪公司要得到什么信息和判断呢？首先是判断市场机会，包括城市以及在子市场内的机会，然后是划分子市场，最终选择出重点关注的字市场。 第二层及，子市场图，从这张图中我们可以看到一些比较具体的交通及配套设施情况，如：机场等，通过这些配套及其分布我们可以判断出哪些内容呢，根据客户的需求情况，我们可以判断出不同的位置，其主要客户是什么类型的，如老人，学生（家长）、教师和老板等。 分析：因为大学生和教师需要住房，学生家长有钱，先用于儿女居住，然后用于出租。 市场调查发现：在市中心（大学城）有大量为老师和学生建的房子。 分析：需要坐飞机到处上班的大老板，收入极高，他们是有效的客户人群之一，面积应该很大。 市场调查发现：为大公司老板建的房子在机场对角线的位置，因为那个地方附近有打高尔夫球的乡村俱乐部，以及其它高档餐厅和商店等。 分析：因为医疗中心、公园、商业设施等方便老人生活的条件较好，退休老人有购房需求，但收入不高。 市场调查发现：为老年人建的房子在两者之间的位置，远离高速公路，附近有公园\医院\公众高尔夫球场，以及很多杂货杂食店等购物设施。 进一步聚焦，进入居民区市场，这是拉斯维加斯的一张居民区图，不过表现的内容是一样的。可以看出目前和未来的竞争项目，通过对竞争对手的调研，这张图看起来给我们提供的信息并不多，但实际上不是这样的， 得知现阶段那些竞争对手的房子卖的好，卖给谁，什么样的面积、总价等等，为公司自己的项目定位做好基础工作。这个层及关键是因为这时已经确定了主流客户和产品的基本情况，并摸清了居民区内的土地供应情况，这个时候我们可以判断什么呢，我们已经可以根据公司自身的情况及擅长的客户和产品类型等情况确定我们是否在这个居民区内进行开发了，这是下决心的时候了，所以信息的全面和准确是非常必要的。 Pulte的目标客户是二次置业客户，当他考虑在这个片区获取项目时，就会对这个片区进行深入分析。通过调研发现，这是一个拥有丰富自然景观的片区，片区毗邻红石峡国家保护区和一个高尔夫系列社区。离自然景观最近的地方土地价值也最大，适宜给高端客户建造高端产品，而离自然景观较远的地方则土地景观价值较低，适合给首次置业的客户开发项目。而中间区域拥有一定的景观价值，同时周边还有良好的配套（学校和商业娱乐），