世联_合肥_绿色港湾项目开盘阶段营销执行方案_27PPT.ppt

上半年主推一期别墅产品，以优质产品抢夺市场份额，采取小步快跑策略,依托展示提升价格空间 储客速度明显下降,蓄客周期过长导致客户兴奋度下降 客群身份特征稳定，仍以中青年私营业主为绝对主力，养老/预备养老需求，国内/国际候鸟族上升明显； 客户置业目的以自用为主，同时投资保值意愿不断增强； 客户意向依然集中,40组客户中双拼类产品:联排类产品=1:1,联排类产品中边套11组； 客户决策关联度高，大家族/生活圈聚居偏好明显，其中一拖一客户6组,一拖四客户1组,一拖二客户1组，另由已购客户介绍共6组； 客户对本项目纯别墅，富人圈, 配套规划好，大花园高赠送是最重要的价值兴奋点。但开发商在本地市场认知度低，客户对本项目可持续开发前景有一定担忧； 由于缺乏新项目信息释放和活动，老客户缺乏维护，客户兴奋度已经开始下降。 玫瑰绅城，销售延迟到5-6月份，产品信息与开盘时间严格保密，价格预期略高于周边市场 碧湖云溪，率先进入开盘阶段,19/20日出价格,64套叠加26日开盘,价格预期7000-8000, 5万认筹定选房顺序号，已排号超过70号 本月开盘东南部的7幢共64套叠加别墅； 5万定选房顺序号，已排号超过70号； 19/20日出价格； 26日开盘，直接认筹金转定金； 单价预期7000-8000，主力总价集中在140-160万/套，与本项目的联排总价重叠。 4拼的有3幢，6拼的有2幢，8拼的1幢。其带较大面积花园的边套户型有12套，占比19%，中间套40套，占比63%； 其中间套面宽约7米，进深约13米，与本项目联排别墅的中间套基本相同，但其叠加上层无花园，叠加下层的花园面积仅10平方米左右，且无地下室，赠送面积明显少于本项目，产品方面相比存在明显劣势； 因此在总价重叠，甚至本项目部分户型略低的情况下本项目有望将其客户分流至本项目。 15号，16号私密性较弱，受关注程度有限，故适当降低总价至230万-240万，作为通双拼中的价格缺口。 17号，18、20号楼是明星产品，作为普通双拼中的价格标杆。 27号楼的东西套拉大总价差以刺激东套去化。 拉开边套/中间套，景观房/非景观房价格梯度，促进均匀成交； 对于花园面积极小的个别单元大幅度调低总价，作为价格突破口； 拉高景观东边套明星产品的总价，形成价格标杆； 对南入户北花园和北入户南花园的单元进行总价微调； 经过调整目前明星产品的总价集中在160-170万元套，其余边套产品的总价集中在150-160万/套，中间套产品的总价集中在120-140万元/套。 10万元认筹客户优惠2万 10天签约优惠1% 1次性付款优惠1%（比例预计15%） （2万元VIP卡继续保留，预计在10人左右） Step1 以老带新名义实施限量认筹,客户摸排（4月19日-4月23日） Step3 确定选房顺序号,认筹冲量（5月4日-5月9日） 合肥_绿色港湾项目08春季开盘阶段营销执行方案 世联地产 2008年4月 发展商目标 速度目标：4月底前后启动首批房源开盘 6月10日前后启动第二批开盘 6月底前完成1.28亿合同金额 价格目标: 在07年价格高定位基础上08年高价入市，提高8%-18%的销售均价 限制条件: 无展示条件配合，样板区/样板房预计到6月底交付 我们对目标的理解 价格目标分解：均价双拼8800起步，联排6600起步，比较前期11%整体提升 速度目标分解：5月完成销售35套，6月约销售30套，2个月内完成75%销售率 目 标 高价 高速 上半年推售房源概况 75% 25% / 二批数量 69.6% 36 32 联 排 48 12 / 4.3% 2 豪华双拼 100% 100% 合计 26.1% 双 拼 续销阶段:6月下-8月下 开盘阶段:6月下 双拼：19#、22#、23#、24#、28#、29# 联排：45#、46#、51#、52#、60#、61# 蓄客阶段:5月初-6月中 （蓄客目标：认筹70-80组/升级50组） 二次推售 依托现场售楼处,样板区,样板房展示呈现提升价值 套 数 比 双拼：15#、16#、17#、18#、21#、20#、27# 联排：49#、53#、54#、55#、56#、57#、58# 房源构成 46 12 续销阶段:4月中-6月初 开盘阶段:4月中 一批数量 户 型 蓄客阶段:2月下-4月上 （蓄客目标：认筹70-80组/升级50组） 一次推售 以优质房源抢年度市场先发,奠定全年热销基调 推售时间 推售时机 明星产品 现金流产品 婴儿产品 瘦狗产品 统计口径:截止3月30日, 其中老钻石卡客户8户,VIP非钻石卡客户2组,储客速度比07年旺季下降50%左右 信息释