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感觉营销 决胜终端 演讲嘉宾:##秀权 导购员价值何在？ 展示公司形象 建立顾客信任感 负责产品的详细介绍 对市场信息的收集 促成产品的销售 导购员就是以业绩论英雄、定成败 导购员现状 匆忙上岗，专业知识不强 价格、功能、大小三板斧 成交欲望过强，急于冒进 沟通有限，客情沟通不足 对顾客心理把握不足无法 找出顾客的需求 顾客为什么要买你的产品？ 基础出发点： 品质好 有特别的卖点 价格低 服务好，有保障 深层出发点： 感觉到位 　　清楚知道拥有产品的好处 　顾客买的是感觉 感觉不对 努力白费 口袋空空 脑袋空空 如何利用感觉介绍产品？ 一：总括介绍 二：80%的感受 20%的介绍 三：找出产品的卖点 四：多用感性的语言 五：说出产品的缺点 如何做好总括介绍 总结最经典的一句话，把产品最精华的地方呈现给顾客，引起他继续听你讲的兴趣 劳力士手表 总括介绍针对自己不同系列的产品要有不同的侧重点和个性化 家具、珠宝、服装 80%的感受 20%的介绍 顾客感受最深刻的是自己亲自体验过的引导顾客感受是销售成败关键 要想知道梨子的味道，必须得亲口尝一尝 20%中包含80%的客情沟通，20%的专业知识介绍 首饰、服装、家具、汽车、电脑、化妆品 举例：买家具、买内衣 多用感性的语言 用语言把顾客引入拥有产品的环境，营造一个融洽的销售氛围 优秀的导购人员就是在顾客还没有购买的时候，脑袋里已经闪现着正享受着这个产品的图画 化妆品、家具 找卖点 卖点找得更多，产品卖得更好 要想卖点找的更多，就要爱产品 爱---珍惜---在乎 和产品谈恋爱 外观感觉 功能实用性 附加值 机会 找缺点 缺点不影响销售 缺点为了建立信任感 看 年 龄 性 别 穿 着 个 性 眼 神 眉目传情、相由心生 找出顾客需求 一：看 二：沟 通 沟通 重要性 同理心 肢体语言 语调的运用 赞美法 问的学问 直接性的问 间接性的问 开放式的问 封闭式的问 满足顾客需求 厚信家居饰品（淘宝店）为您服务 * 舒适 方便 的 居家 环境 时尚 漂亮 虚荣心 虚荣 时尚 对艺术 的 追求 爱情 的 象征 快乐 健康 的 家庭 氛围 自信 青春 漂亮 希望 方便 快速 的 办公 方式 电脑 房子 服装 化妆品 珠宝 家具 你究竟在卖什么？ 表面上看，我们卖的是一件有形的产品，而实际上 我们销售的是这个产品能给顾客带来的好处，价值 为顾客的生活带来的方便，让他们享受到的快乐。