销售管理实务 教学课件 蔡瑞林 销售管理教案2 2.pdfVIP

常 州 轻 工 职 业 技 术 学 院 销售管理 课 程 授 课 教案 NO 2.1 __ 授课日期 • • • 授课班级 • • • 课题 •任务二 销售过程管理 授课类型 讲授与操作 课时 2 •认识销售并了解销售工作的类型，深刻理解为何选择销售职业； 知识目标 •了解销售管理的内涵； •理解企业社会责任与营销活动的关系。 •把握销售活动的特征； •能够针对具体销售任务制定总体销售管理的过程和步骤； 技能目标 •能够区分直销和传销； •能够处理销售管理中的伦理问题。 •树立成为销售管理职业经理人的宏伟目标，针对销售职业的素质要求努力提 态度目标 升自身素质； •深刻体会销售人员所承担的经济、法律、伦理、道德责任。 教学过程 教学设计 •任务2.2关系销售 及时间 •销售管理挑战：见教材 •2.2.1 客户调查 课前阅读与思考 20 分钟 •1．专业化销售过程 •2．如何判别潜在客户 •3．客户调查的方法 学生讨论 2.2 关系销售 •2.2.2 销售拜访 教师归纳 •1．避免勉强访谈 30 分钟 •2．策划销售拜访 •3. 建立与客户的初步信任 •4. 争取销售访谈机会 •2.2.3 接触客户 •1. 接触客户的权利 教师启发 •2．接触客户的方法 学生为主 •3．利用提问方式促使销售成功 •2.2.4 销售陈述 •1．销售陈述的目的 •2．FAB销售技术 提问：为什么要讲 •3．销售陈述手段的混合应用 解这些与课程看 •4．销售陈述的不同情况 视无关的内容？ •5．销售陈述的不同方法 教师提问 •6．通过谈判达到共赢 学生讨论 •2.2.5 异议处理 •1．异议与销售过程 •2．处理异议的基本要点 教师讲解 •3．异议的主要类别 •4．处理异议的技巧 •2.2.6 销售促成 跟着老师一起做 •1．捕捉购买信号 •2．销售促成的技巧