团购客户开发方案(3页).docVIP

团购客户开发方案 编 号 执行部门 监督部门 考证部门 一、目的 为了提高公司采购批量，降低营销成本和费用，指导团购客户开发工作的开展，特制定本方案。 二、团购客户需求特点 1．高档产品比低档产品更适合团购客户。 2．必须确保产品质量。 3．追求质优价廉。 4．适合大包装、精致礼品包装形式。 三、明确团购客户范围 团购客户范围为大中型企业及行政事业单位。 四、收集团购客户信息 1．收集团购客户信息需要做到收集资料的完整和全面。 2．收集信息的渠道 收集信息可以通过黄页、网络、电话、报刊杂志等媒介进行查询。 五、信息汇总和分析 团购客户信息收集完毕后，需要对团购客户信息进行汇总和分析。汇总和分析的内容如下表所示。 团购客户信息汇总分析表 团购客户类别 团购客户分类标准 团购客户具体分析内容 大型企业 人群特点 工作性质 消费心理 爱好习惯 中型企业 人群特点 工作性质 消费心理 爱好习惯 企业单位 人群特点 工作性质 消费心理 爱好习惯 备注 六、团购客户开发策略 1．以实施人际关系开发策略为主 对于大中型企业和事业单位而言，团购的决策权掌握在单位领导手中，因此此类团购客户开发的重点在于争取团购客户领导的认同，从而争取到团购客户。 具体的开发步骤包括： （1）详细了解目标团购客户的组织结构方式。 （2）详细了解目标团购客户后勤和行政领导的信息，包括他们的性格、兴趣爱