实训作业二.docVIP

实 训 报 告 一、背景：每年的12月25日，是基督教徒纪念耶稣诞生的日子，称为圣诞节，是西方国家一年中最盛大的节日，可以和新年相提并论，类似我国过春节。为提高商场在本地的影响，提升营业额，特举办此次促销活动促销活动： 一、圣诞节氛围营造 门前设置场景造型：在雪地上矗立着圣诞树，并有着一个美丽的花园，的温暖的灯光，精心布置圣诞树，整个场景静谧而欢快，有动有静，栩栩如生、充满情趣。划出圣诞商品区域，陈列各种圣诞礼品，圣诞树排成一排，配以各种彩灯、装饰品等，加上海报、音乐等来渲染圣诞氛围，将商场变成圣诞晚会的天堂 二、促销活动 圣诞圣诞服装大特卖：冬季休闲服装、西装、风衣、羽绒服、保暖内衣等 圣诞限时特卖，开设圣诞疯狂抢购区抢购商品为一些小商品，如圣诞小礼品、袜子、手套、毛巾、巧克力、饼干等等 圣诞玩具节：玩具对与年轻消费群体特别是小孩总是最具吸引力的商品之一，展出销售不同类别、各种款式的玩具，对于促进圣诞销售有很大帮助。 在进行促销活动，产品价格都大幅度降低，没有购物欲望的你会看到这样的情况会进行购物吗？会的 ，只要是大减价的，很便宜的都会买会的 ，但是只买自己很需要的不会买，不喜欢参与促销活动促销活动中产品的价格降得太大，跟平时的售价相差太大，你会怀疑平时你购买的产品太贵了，以后还会购买吗？会的不会 在促销活动中，商场会推出一百赠一百，或者是两百赠一百的活动，你会参与吗？会参与的，因为机会难得啊，花一份钱买两份啊会参与的，不过看是不是值得花钱买不会参与，怀疑产品的质量问题不会参与，商家肯定是在欺骗消费者，怎么会有这样的好事，赠送的产品肯定是不好的:___________ 被访品类: __________ 被访品牌：________ 1.您认为您这个品牌在圣诞期间的主要消费者有哪些？（从年龄、身份来说） 20岁以下 1 35-40岁 6 20-25岁 2 40-45岁 7 25-30岁 3 45-50岁 8 30-35岁 4 50岁以上 9 政府部门 1 事业单位职工 4 家庭主妇 7 企业管理人员 2 服务行业人员 5 科教文卫人员 8 普通办公室职员 3 自由职业者 6 个体户 9 2.请问在圣诞期间，消费者对您品类的哪些商品比较感兴趣?他们一般会在圣诞期间从您品类的柜台购买哪些商品？ 比较感兴趣的商品属性 B、哪些具体商品 C、价格区间 3.消费者在圣诞期间购买您品类的商品主要的用途是什么？ A、送礼 B、日常使用需求 C、新婚使用需求 D、新居使用需求 E、其它_______ 4.您认为您这个品类在做圣诞期间的促销活动时，有哪些具体的促销活动是消费者真正喜欢和乐于接受的？ 商品降价/打折 1 /返利 5 9 套餐买赠 2 会员专供特惠商品 6 来就送小礼品/礼金10 刷卡打折 3 以旧换新 7 买就送礼品/礼金券 11 团购 4 电话预约 8 联合厂家让利 12 5.消费者在圣诞期间购买您这个品类的商品时，最喜欢得到哪些相关赠品？ 6.消费者在圣诞期间购买您这个品类的商品时，希望能够得到哪些相关服务？ 7、请您对圣诞促销活动提供一些您的建议？ 四、 分析销售推广活动成功的原因或存在的问题解决的对策 看一看那些营销管理做得比较一般和较差的企业业务人员的月度工作计划，我们会发现它们基本是一个促销大全或促销清单。对于许多业务人员来说，离开促销简直无法适从，甚至沦为促销的附庸：成为促销方案的设计者、执行者或监督者，于是营销队伍变成促销队伍。 针对这种现象，我们不得不认真反思，促销终究是为业绩服务还为营销工作服务？ 毫无疑问，提升业绩离不开促销，但提升业绩更离不开业务人员具有的方方面面的营销能力。因此，全面、专业和细致周到的营销工作才是持续的营销业绩的源泉。 基于这个结论，我们必须将促销由短期的销售战术，改变为企业营销的战略行为。 首先，我们必须弄清楚，提升企业营销业绩需要做什么工作，而不是需要做什么活动。 比如，是产品丰富，或是产品结构调整？是开发新市场，或是提升薄弱市场？是梳理批发渠道，或者加强终端网点建设？是提升市场费额，或者是加强品牌建设等等。不弄清楚这些问题，促销会最终表现为费用上升，而不是市场的完善和进步。 其次，我们必须弄清楚，做这些工作有什么障碍，这些障碍哪些可以通过业务人员努力加以解决，哪些必须辅之以促销。 最后，我们还必须清楚，在具体执行过程中，业务人员的工作和促销如何有机地结合起来。 营销工作安排得越明确、越具体，业务人员的工作越专业、越到位、越细致，促销和营销工作结合越紧密，促销的效果就越显著。 促销能起什么作用 第一，促销可以促使消费者作出风险购买决策，简单地说就是