中美商务谈判中的文化差异及消除对策.pdfVIP

2009年第7期 边疆经济与文化 N。7．2啷 ECONOMYANDCULTURE BORDER General．No．67 (总第67期)THE 【文化论坛】 中美商务谈判中的文化差异及消除对策 王盼盼 (聊城大学外国语学院，山东聊城252059) 摘要：中美商务谈判中的文化差异主要表现在语言与非语言交际方式、价值观念、思维方式等方面， 为了消除这些差异对商务谈判的负面影响，谈判者应该采取相应的对策，如树立跨文化意识，尊重和宽容不 同的文化．同时加强外语语用能力等，以促使谈判的顺利进行。 关键词：商务谈判：文化差异；对策 中图分类号：C04 文献标志码：A 文章编号：1672-5409(2009)07-0078-02 中美之间的经济关系日趋紧密，中国己经成为 不认可，这是美国人很难理解的。美方代表在答 “I’Ill 美国最大的贸易伙伴之一。经济和贸易往来的日趋 sorry”的同时双手摊开，耸耸肩膀，表示 频繁使两国之间的商务谈判也逐渐增多。但是，由 “不知道”，“我无能为力”，“这种状况毫无希望” 于中美两国之间存在巨大的文化差异，谈判者在商 等；表示上述含义时，中国人的习惯动作是摇头或 务谈判过程中可能出现沟通障碍和不必要的误解。 摆手。中国人说“对不起”的同时会微微一笑表 因而，在谈判之前适当了解对方的文化，在谈判过 示歉意；美方则可能误认为笑着表示歉意是虚假。 程中尊重对方的文化，可以推动谈判的顺利进行。 可见，对非语言表达方式的了解是非常必要的。唯 有如此，谈判时才不会感到困惑，乃至产生误解。 一、商务谈判中的文化差异 2．思维方式差异 1．语言与非语言交际方式的差异 不同的经济、政治、文化导致不同的思考问题 人们的交流方式，包括语言和非语言两种形 的方式。即思维方式。以中国和美国文化为例，两 式。目前英语已经成为国际商务谈判中的主要语 者在思维方面差异有三个方面：一是东方文化偏好 言。除了语言之外，谈判者还使用非语言交际方 形象思维，英美文化偏好抽象思维；二是东方文化 式，如手势、身势、眼神、面部表情、服饰、对于 偏好综合思维，英美文化偏好分析思维；三是东方 时间和空间的利用等等，在这一领域，文化同样起 文化注重统一，英美文化注重对立。基于宏观存在 着重要的支配作用。 的思维差异，不同文化的谈判者呈现出决策上的差 美国是个典型的低语境(10w—context)国家。异，形成顺序决策方法和通盘决策方法间的冲突。 在这种文化中，大部分信息是用明确而具体的语言 当面临一项复杂的谈判任务时，采用顺序决策方法 或文字传递的。美方谈判者推崇以明确、坦率、直 的西方文化特别是英美人常将大任务分解为一系列 接的方式交流。而我国则属于高语境(high—con-小任务，将价格、交货、担保和服务合同等问题分 text)文化，在高语境文化中，非语言交流是传递次解决，每次解决一个问题，从头到尾都有让步和 和理解信息的重要因素，如用体态、眼神、外貌、 承诺。最后的协议就是一连串小协议的总和。然而 音调、位置、距离、环境等非言语因素来进行沟 采用通盘决策