香港民安保险公司深圳分公司车险营销战略研究.pdf

032025465李东东 香港民安保险公司深圳分公司的车险营销战略研究 摘 要 我国财产保险产业发展迅速，而产险的支柱性险种机动车辆保险近年的 发展尤为引人注目。美国车险营销有很多值得我国借鉴之处，我国在车险市 场的发展和营销创新上出现了一些显著的变化。深圳正逐渐形成比较完备的 保险市场组织体系，一个日趋庞大的私家车保险市场初具雏形。 深圳车险市场的行业与竞争分析表明：保险行业处于坚挺期，由于市场 吸引力较高和产品的差异化不明显使中小保险公司正用价格竞争和渠道竞 争的手段改变着寡头垄断型的市场结构。竞争压力主要来自于行业内的竞争 者和消费者议价能力的增强。个人消费者和企业消费者其购买行为的不同特 点要求保险公司制定相应的营销策略。STP分析告诉我们如何进行市场细分 确定目标市场。 民安公司是在香港注册的国有保险公司，在中国保险市场中发展缓慢， 竞争优势劣势分析表明民安在车险营销中处于非常不利的竞争地位，必须要 深入研究车险营销战略，抓住难得的市场机会才能摆脱困局。 为了达到民安制定的车险营销目标，民安应该定位于小型的专业化保险 公司，采取聚焦的低成本战略，根据不同的细分市场做行业的跟随者或挑战 者，并通过持续的标竿学习赶超民安的竞争对手。 民安的营销战略由产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略组成并通 过各策略的组合来拉动业务的增长。产品策略重在模仿和改进；价格策略重 在认知价值分析、紧跟定价、差别定价及寻求价格合作；渠道策略重在组建 营销团队、成立车险营销中心和发展以银行代理为主的多方面的保险中介人 业务；促销策略探讨了民安的广告诉求点及其它促销方式。 论文最后指出民安车险营销战略实施必须通过引进优秀的领导人，组建 车险营销中心，制定人力资源管理和激励措施、实施客户关系管理系统以及 构建先进的保险文化才能获得成功。 关键词：车辆保险 竞争优势劣势 营销战略 中图分类号C931．2 塑!!!!!!!至奎奎 重壁垦窒堡堕坌望堡型坌坌至堕主堕笪壁些堕!塞 Abstract insurance is in Vehicle Property industry China，MotorInsurance developingrapidly called“the (hereinafter of than Insurance”)，as it，is theothers． majorpart going叩faster We shouldlearn fromtheInsurance ofAmerican． something marketingexperience the and innovationoftheInsurancehas Nowadays some developmentmarketing appeared remarkableinour is amatureinsurance changes country．Shenzhen market forming andtheInsurancefor organizationsystem marketthe