2016年国际市场营销学(英语).ppt

2004年上学期《国际市场营销学》 授课教师：陈丽丽（国际商学院） 直接对消费者的推广 赠送样品 优惠价格 折价销售 有奖销售 2004年上学期《国际市场营销学》 授课教师：陈丽丽（国际商学院） 直接对中间商的推广 如购买折扣 销售竞赛 分期付款 资金资助等 2004年上学期《国际市场营销学》 授课教师：陈丽丽（国际商学院） 现场推广 国际博览会 国际展览会 演示促销 2004年上学期《国际市场营销学》 授课教师：陈丽丽（国际商学院） 注意的问题 法律问题 形式的有效性 加强与国外零售商的合作 2004年上学期《国际市场营销学》 授课教师：陈丽丽（国际商学院） 各国最有效的营业推广 法国：商店降价、贸易折扣和免费样品 西班牙：折价券、免费礼品和商店降价 巴西：附赠礼品 瑞典：合作广告 匈牙利、荷兰和希腊：贸易折扣 2004年上学期《国际市场营销学》 授课教师：陈丽丽（国际商学院） 国际人员推销 人员推销：企业派出推销人员或委托、雇用当地或它国的推销人员向顾客和潜在顾客面对面介绍和宣传产品，以期促进产品的销售。 2004年上学期《国际市场营销学》 授课教师：陈丽丽（国际商学院） 人员的选拔 本国外派人员 当地人员 第三国人员 人员的培训 人员的激励（参见下表） 2004年上学期《国际市场营销学》 授课教师：陈丽丽（国际商学院） 回报 日本（相对重要性） 美国（相对重要性） 工作安全感 18.5% 17.6% 职务晋升 13.7 14.9 表现出色增加工资 24.7 26.3 成就感 18.5 18.2 社会认同 8.1 5.2 个人的成长与发展 16.6 17.8 2004年上学期《国际市场营销学》 授课教师：陈丽丽（国际商学院） 国际公共关系策略 公共关系是企业为搞好与公众的关系而采用的策略和技术 内容 与媒介的关系（如下例） 与消费者的关系 与政府的关系 2004年上学期《国际市场营销学》 授课教师：陈丽丽（国际商学院） 实例：美国九命猫闪星猫食公司创造的“Morris”猫。为此： 举办比赛，寻找与“Morris”最相似的猫 出版“Morris，有趣的传奇”叙述这只名猫的冒险故事 发动领养猫之月，希望人们领养迷途的猫 分发如何养好猫的“Morris”手册。 2004年上学期《国际市场营销学》 授课教师：陈丽丽（国际商学院） 实例：东芝公司曾由于违反“巴黎统筹委员会”的规定，将控制器等战略产品卖给前苏联。美国政府扬言要对东芝公司进行制裁。这将给东芝公司造成数亿美元的损失。东芝公司积极开展公关，除动员日本政府与美国政府协商为，还在数家美国大报购买整两面的版面，向美国公众表示歉意和诚意，公关活动的结果最终使制裁没有变为行动，挽回了损失。 2004年上学期《国际市场营销学》 授课教师：陈丽丽（国际商学院） 实例： IBM：多方出击社会公关 联合立华：高层公关开启本土化之路 2004年上学期《国际市场营销学》 授课教师：陈丽丽（国际商学院） 国际市场渠道策略 主要参考书目 Cateora.P.R and J.L.Graham, International marketing, Irwin Megraw-Hill, 第14章 “国际分销体系 《国际市场营销管理》 薛求知 复旦大学出版社 第九章 吴世经 《国际市场营销学》，中国人民大学出版社 2004年上学期《国际市场营销学》 授课教师：陈丽丽（国际商学院） 国际分销系统的结构 渠道的管理 渠道成员的选择和激励 渠道成员的控制 2004年上学期《国际市场营销学》 授课教师：陈丽丽（国际商学院） 分销渠道的定义： 分销渠道：当产品从生产者向最后消费者或产业用户移动时，直接或间接转移所有权所经过的途径。（肯迪夫和斯蒂尔） 分销渠道：某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。因此，一条分销渠道主要包括商人中间商（因为他们取得所有权）和代理中间商（因为他们帮助转移所有权）以及作为分销渠道的起点和终点的生产者和消费者，但是，它不包括供应商、辅助商等。（菲利普·科特勒） 2004年上学期《国际市场营销学》 授课教师：陈丽丽（国际商学院） 菲利普·科特勒认为，市场营销渠道（Marketing channel）和分销渠道(Distribution channel)是两个不同的概念。 2004年上学期《国际市场营销学》 授课教师：陈丽丽（国际商学院） 一条市场营销渠道包括某种产品的供产销过程中所有的企业和个人，如资源供应商(Suppliers)、生产者(Producer)、商人中间商(Merchant middleman)、代理中间商(Agent middleman)、辅助商(Facilitators)（又译作便利交换和实体分