渠道营销技巧.ppt

* 渠道营销技巧 步步为营，赢定客户 客户 潜在客户 办理开转户 接触 沟通 问题1：怎样才能接触到更多的客户？ 问题2：如何接触客户？ 问题1：如何通过有效的沟通获取所需的信息？ 问题2：如何挖掘和培养需求？ 问题3：如何争取客户的信赖？ 问题1：不要以为沟通好了就表示营销成功。 问题2：了解客户的心理变化，谨防突变。 接触——怎样才能接触到更多的客户？ 天时 地理 人和 1.天时——接触客户的机会 一、早起的鸟儿有食吃； 二、走动营销，屁股少接触椅子； 三、不忙的时候多帮银行干活； 四、利用一切可以营销的机会； 五、周末的时间不要光想着玩。 如何争取接触客户的机会？ 2.地理——接触客户的地方 ？为什么人家总能接触到很多的客户，可是你却只能接触到有限的客户? ？为什么客户总喜欢跑到人家那里看股票，而不在你的电脑上看股票？ 银行业务柜台 券商业务柜台 A B C 银行大门 银行业务柜台 券商业务柜台 A B C 银行大门 有个好的地理位置，可以帮助你接触到更多的客户! 2.地理——接触客户的地方 ？ 3.人和——和气生财 与银行的人和睦相处，与你的竞争对手和睦相处，为你自己营造一个好的工作环境。 3.人和——和气生财 银行里有三种人对你营销很重要： 行长 行长关系到你能否在这个银行待下去 大堂经理 大堂经理间接威胁到你在银行的去留 理财经理 理财经理关系到你工资的高低 ？ 接触——如何接触客户？ 接触客户的四重境界 客户转介绍 银行介绍 主动营销 坐　等 接触的方法、话术 客户进门： 迎接的方式。 切入话题： 寒暄礼仪。 沟通 沟通是营销客户的第二环节，也是最重要的一个环节。沟通的过程实际上是一个了解客户需求、介绍公司品牌、产品和服务的过程，要求营销人员具备较高的专业知识、较好的沟通能力、较好的应变能力。 沟通——如何通过有效的沟通获取所需的信息？ 了解客户的投资现状 了解客户的投资需求 了解客户的投资风格 了解客户的资产状况 了解客户的某些特殊需求 沟通——如何避免竞争对手的干扰？ 方法一：把客户带到僻静的地方，远离竞争　　　　 　 中心； 方法二：以为客户演示操作为由，争取客户 到你的地盘上； 方法三：建议客户先回去考虑周全再来开 　 户，以避免竞争对手得逞。 ？ 沟通——如何挖掘和培养需求？ 有些客户可能暂时没有投资证券方面的需求，但并不表示以后都不会进行证券投资。一旦行情好起来，相信会有很多持观望态度的会选择入市的。那么对于这部分人，我们不应该轻易放弃，我们可以尝试挖掘和培养客户的需求。 沟通——如何留住客户的电话？ 如果一次沟通不成功，不要紧，想办法留住客户的电话，以备以后二次沟通。 请珍惜你的营销工作，不要让客户随便就溜走了，不要让自己的时间白白浪费掉！ 沟通——如何争取客户的信赖？ 客户的信赖是建立在对我们满意的基础之上的，争取客户的信赖是沟通的关键所在。 沟通——如何争取客户的信赖？ 　客户 　信赖 公司品牌 公司服务 公司产品 客户经理的专业素质 客户经理的工作态度 沟通的话术 过了接触后，客户回答“不理财”。 ——现在理财是一种趋势，所谓“你不理财，财不理你”，理财是您保持财富价值及增长的最佳方式。 我不懂 ——认同；赞美；引导；说明 风险太大了，我不想冒险 ——认同；赞美；引导（存银行也有风险）；说明（余钱，进行合适的理财投资才是正确的理财方式，当然，控制风险，争取收益，我们最能为您提供相关的服务。） 沟通的方式 留电话号码 ——最近的活动、体验短信、申请佣金… 专业素质 诚恳的态度 办理开转户 不要以为沟通好了就表示营销成功。 在客户未进行正常股票交易前，不要放松对客户的营销和服务，否则就有可能差之毫厘，失之千里。 办理开转户——转户 办理转户过程中可能发生的情况： 1.客户到原券商处转户，原券商答应给他同等甚至更低的优惠条件，转托管失败； 2.原券商以极大的诚意极力挽留，客户妥协； 3.原券商以各种理由阻拦其转托管，转托管失败； 4.转托管过程中因为一些小插曲（客户当天有交易，客户所持股票停牌），导致转托管失败。 注意：提前打好预防针，提醒客户提前做好转托管准备，做好转托管过程中的跟踪服务！ 谢 谢！ 自助者天助 天道酬勤 携手共创美好明天