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上海都市花园内部认购整体营销方案 郑州领语堂企业营销策划有限公司 第一部分 整体营销思路及策略 一、内部认购活动目的： 1、认购排号目的及意义： ①确定内部认购选房的先后顺序，做到最大程度的公开、公平和公正。 ②从商电铝业众多职工及亲朋中，筛选出有在本项目购房意向的客户，使得接下来的产品说明会及选房活动更具针对性。 ③认购排号后，通过参观上海城市花园及置业顾问的专业销讲，探知客户对于本项目的心理价位，使得选房定价时有的放矢，在成交率及项目开发利润率之间取得最大的平衡，确保开盘成功。 2、认购选房目的及意义： ①完成集团公司制定的关于内部职工认购上海都市花园项目的整体目标。 ②首战告捷，为鑫科置业公司的正式市场化运作打开开门红的良好局面。 ③为对外公开房源的销售进行造势，为二批房源的开盘打下人气基础。 二、内部认购核心策略 1、客户分类 为最大程度地提高客户的有效利用率及实际成交率，从而完成整体销售目标，我司建议不完全排除非一次性付款客户。具体做法是：针对一次性付款客户发放内部认购金卡，针对其他付款客户发放内部认购银卡。金卡对外宣称限量400张，银卡客户限量400张。金卡客户优于银卡客户的地方在于：①金卡客户比银卡客户的选房时间要早至少两天；②金卡客户比银卡客户拥有更多的优惠。 2、关于卡的编号 为了使得金卡更具稀缺性，也为了不让客户获知具体的办卡数量，本次金卡的编号为S001-S100号、D001-D100号、L001-L168号、Y001-Y299号，银卡编号直接为001-400号。即金卡600张，银卡400张。 3、晚出价格 客户对于价格的衡量来自于两个方面，首先是产品价格是否合理，其次是与同档次楼盘相比，是贵还是便宜。在目前的这种情况下，在报名之时，由于项目的沙盘及销售中心均没有到位，现场的感染力较弱，客户对于产品档次的感受不会很深，缺少的是对于项目较为深入和全面的了解。因此，我司建议务必在选房前三日内举行一次产品说明会，在产品说明会上以幻灯片的形式，进行一次集中式的销讲，同时，在产品说明会的最后环节公布价格。这样，客户就能在集中销讲的热烈气氛下，提高对项目的心理价位，降低对价格的抗性。 4、关于排号抽奖 排号活动作为内部认购选房活动的预演，决定着选房活动的成败，更直接决定者在2010年1月1日之前的回款目标能否实现。根据我司主力人员与开发公司高层领导的讨论，一致认为由于时间紧张，在1月1日前通过选房达到回款目标已不存在理论上的可能性。因此只能通过卖卡方式解决，而在如此短的时间内，要想完成近千张卡、每卡5万元的销售量，只有采取排号抽大奖的形式，吸引并刺激客户的参与欲望，从而达到预期目标。 奖品设置建议：一等奖一个，奖品为价值15万元广州本田轿车一辆；二等奖二个，奖品为价值4.3万元08款奔 奔1.3L手动经典型家庭轿车各一辆；三等奖十个，奖品为价值5000元42英寸液晶电视各一台。 第二部分 内部认购方式及优惠政策 一、内部认购方式 1、准入要求：凡商电铝业所有下属成员企业员工持本人身份证及上岗证均可参加上海都市花园项目的内部认购报名，本项目的内部认购活动仅此一次，错过不补。 2、认购方式：持本人身份证及上岗证参加内部认购活动：一次性付款客户缴纳5万元认筹金，领取内部认购优惠卡（金卡）一张；按揭及分期付款客户缴纳5万元诚意金，领取内部认购优惠卡（银卡）一张。 3、特别说明： ①置业金卡及置业银卡正面的编号即为选房顺序号，选房时，主持人将按照先后顺序依次叫号，连叫三声不到者视为自动放弃。 ②若由于突发性原因，在正式选房前无法一次性付款的金卡客户将自动转为银卡客户，并编入银卡客户选房序列。在金卡选房后无法一次性付款的金卡客户，其所选房源无效，同时编入银卡客户选房序列。 ③银卡客户在正式选房前两天，可以申请转为金卡客户，但必须为一次性付款。 ④持置业金卡及置业银卡的客户，若在选房时没有选到合适房源，可在选房结束一周办理原值退还手续。 二、内部认购优惠政策 1、优惠策略：由于本次内部认购属于一次针对集团内部职工的半福利性商业行为，而且由于本项目与集团之前开发的社区在品质与价格方面均差别较大，为了使得内部认购客户感觉到很划算，我司认为应该给予客户较大程度上的优惠，建议给予金卡客户的平均优惠为4.5-5万元，银卡客户平均优惠为2.5-3万元。 2、优惠方案一及核算 金卡客户 优惠内容 优惠核算 （以报价2300元/平米、每套房平均120㎡估算） ①总房款优惠10% 2300元/㎡×120㎡×10%=27600元 ②赠送三年物业费（自交房日计，不含电梯费） 120㎡×1元/㎡/月（约）×36月=4320元 ③赠送三年的采暖制冷费 120㎡×20元/平