世联天津江胜天鹅湖淡市营销技巧.pptVIP

淡市营销成功案例 ——江胜·天鹅湖 世联研究案例 项目介绍 观湖大宅——大尺度高层 “法国·香颂” 别墅 08年3月，南区别墅基本售罄； 08年4月，北区别墅——“法国·香颂”盛世公开，将北区别墅组团冠以全新命名，制造市场新鲜感。 法国·香颂别墅首推18-25#，共计36套，全部联排别墅，地上3层、地下1层，全面积320-380平米。 项目销售难点 项目销售成果 项目成功的关键举措——销售动作精细化处理 项目成功的关键举措——销售策略及时调整 项目成功的关键举措——推广动作聚焦目标 项目成功的关键举措——行之有效的开发商推动 月工作总结与工作计划的定期提报——将信息直接传递至开发商高层。 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 撰写人：天津代理事业部 天鹅湖项目组 [关键字]： 淡市、豪宅、变化 [案例简介]： 08年随着市场及政策的影响，天鹅湖的客户到访量及销量都在下降，项目聚焦终端客群，通过精细化营销，全面争夺客户，应对低迷的市场状况、观望的客户情绪，积极采取应对，领跑天津豪宅市场。 [案例适用范围]： 豪宅项目在淡市中把握客户端，针对其他竞争项目，及时对项目策略进行调整，从市场中求突破、创新。 江胜?天鹅湖位于梅江南居住区的最南端梅江南10号地块，东望解放南路，与卫津河及规划路相临；西距友谊南路，与天津市卫南洼风景区相望；南侧为外环南路；北面与居住区内中央水域接壤，整个梅江南居住区可尽收眼底。其地理位置可谓得天独厚。 “梅江心中的天鹅湖” 地段价值无比优越 半岛蓝湾 江胜·天鹅湖 卡梅尔 水岸江南 项目属性：一线江景资源的中大规模高端项目 天津江胜集团有限公司 下属城建、贸易、投资、物业等5家分公司，集团主要从事房地产开发建设、高速公路建设、地铁建设、贸易以及项目投资 具有一定的土地开发能力 开发商简介 法国海港小镇Port Grimaud风格 建筑风格 高层大宅-322套（260～470 ㎡ ） 联排别墅-167套（310～540 ㎡） 产 品 47%　 绿 化 率 1.3　 容 积 率 17.38万㎡ 建筑面积 9.55万㎡ 占地面积 天津市河西区梅江南居住区 地理位置 两梯两户，奢华设计 面积区间240-290平米 最大户型为跃层设计，面积470平米 由5栋30层，1栋18层组成 一期别墅 二期别墅 高层 一期别墅84套，已全部售罄 二期别墅79套，尚未开盘，内部认购3套 高层322户，已售约140户 18--25# 南区 售罄 产品 市场 客户 高层最小户型260平米，面积大，总价高 项目展示条件有待完善 国际经济环境恶化，次贷危机、美元持续贬值、石油价格不断攀升 房地产市场疲软，拐点论、降价风、百日巨变论 投资客望房地产而却步 自住客转向房屋功能性需求，快速趋于理性购房，保持观望态度 客户承受能力有限 开发商资金谨慎，推广费用受限 顺市降价？ 维持形象？ 客户群丧失 销售难度加大 客户感受差 我们的专业态度： 我们承认市场不好，全民注意力分散，置业者观望情绪明显； 我们更应该付出200%的努力挖掘客户、引导客户、把握客户。 我们承认市场竞争日趋激烈，客户理性回归； 我们更应该灵活应对市场变化、调整策略战术，全面争夺客户。 我们承认天鹅湖的产品形式存在一定的抗性； 我们更应该深入挖掘产品价值，全面聚焦目标客群。 4月 5月 6月 销售套数 高层 别墅 1套 4套 4套 0套 1套 3套 支持销售的一系列利好因素 4月30日 南区别墅及高层入住 5月4日，北区别墅开始排卡，收取诚意金 6月7日，对外释放北区别墅内部认购价格，诚意升级 6月15日，北区别墅内部认购 5月初，高层一口价特惠政策执行 5月31日，高层单价与首付成数结合的特惠政策执行 别墅及高层的销量逐月上升; 系列利好因素支撑淡市销售，成为全面抢夺客户的有利武器 深化产品认识，强化客户把握，直面销售终端，积极应对淡市营销 深化产品认识： 竞品调研，优化现场接待口径 项目深耕，发掘更多产品卖点 强化客户把握： 电话营销，挖掘潜在客户 还原客户过程，群策群力 淡市精