世联广东东莞常平万科城淡市突围营销模式.pptVIP

常平万科城淡市突围营销模式 营销动作积极，持续拓展行内外渠道，客户量提升效果明显 100天50套别墅销量，常平淡市火箭速度 30万定制服务：创新营销 打造高端新形象 关键举措：扬长避短 以定制提前锁定客户 集中引爆 组合营销 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 [关键字]： 别墅定制服务 [案例简介]： 该项目位于封闭性区域常平镇，在08年9月四期别墅开售前工程延期，同期市场别墅主要竞争对手新产品将同时集中供应，势必会分流客户。 　　万科城提前出击，率先提出别墅定制概念吸引眼球，以尊贵服务名义收取30万不可退定制金锁定客户、抢占市场。 [案例适用范围]： 用于项目缺乏常规蓄客工具，需提前抢占并锁定客户资源的情况。 万科城——定制突围 锁定客户 地址：常平镇常黄路与常虎路交汇处 占地面积：约55万㎡ 建筑面积：约110万㎡ 2008年初 经过07年年中深圳客追捧热销和9.27后降价策略，三期170-300㎡长岛别墅组团售罄，上半年进入销售空置期。 2008年9月 四期御湖湾开售，四期货量128套双拼别墅。此次产品第三层实际为阁楼空间，实用性不高，且无地下室设计。赠送110-160平米大花园。 万科城——镇区品牌成熟别墅大盘 项目情况 约220-350㎡ 单套面积 28套 首批数量 御湖湾双拼别墅 大的市场环境看，东莞市场下半年利空因素较多，市场观望气氛短期无法化解 利空因素1：上半年市场多次降价释放销售量 东莞08年上半年的销售量（14632套）已达05年全年、06年70%的销售量。排除07年过高的销售成绩，可预见08年东莞自住需求、换房需求已被大量消化。典型案例：松山湖一号、锦绣山河等。 利空因素2：多次降价信号导致客户观望情绪更加严重 部分上半年成交客户在多次降价中受到损害，激发未成交客户更浓重的观望情绪。 利空因素3：部分项目积压货量、年度回款压力较大，存在下探价格的趋势 常平部分发展商因观望错失降价良机，余货压力日渐上升，城区已展开杀跌之路以维持资金运转，本区域竞争项目滞后反应后趋于开始价格下探动作。 市场背景 截流客户快速回现！ 万科目标： 营销历程 8月7日晚在汇华酒店举行产品发布会，宣传万科城双拼别墅四大定制服务。 8月8日现场出具体价格，,均价区间约0.95-1.1万元/平米，客户交纳30万装修定制金定房号（不可退）即可享受额外7.8折。 9月13日中秋物业组织维系老业主活动，营销部并未组织相关活动。 9月17日举行同行交流大会（烧烤、抽奖），主要宣传老带新的奖励政策（最低8000元/套），解决客户量不足的问题。 9月20日在三期别墅组团举办夜间红酒品鉴会，在不能给到客户样板房和优展区的阶段，不停维系客户，借助成熟区域引导感知，制造满意度，但不在活动中释放额外优惠信息。 9月29日开放样板房，邀请香港明星郭可盈到场。 活动当场客户约150人，样板房花园、露台展示客户非常认可。四期工程进度快，10月分批拿到预售证并开始签约。销售反馈黄金周优惠仍为8折订购（老业主介绍可7.8折）。 营销回顾： 销售成果 9月29日样板房开放 推售28套，销售情况一般。 10月底-12月初陆续加推共56套 两月逆市狂销30余套。 区域市场大幅领降，均价从11000元/㎡跳水至8500元/ ㎡ 截止8月13日 销售现场对外称约13批客户交纳 30万定制金。 100天50套 营销亮点 结构定制 第一，可以提供 2 种双拼改独栋方案； 第二，双拼别墅内部结构再造，主要包括功能房扩展服务、楼梯空间延伸服务、车位设计服务、露台设计服务、庭院设计服务、空调设计服务等六大定制服务。 装修定制 提供现代港式风格、美式乡村风格和新古典风格三种方案供业主选择。 风水定制 邀请风水师麦玲玲，一对一进行风水解析，并定期举办风水讲座。 物管定制 除万科提供的常规物管服务，本次定制服务重点推出金钥匙服务。 在工地展示不足、预售证未到位的情况下，充分发挥品牌、前期社区展示、老客户优势，尝试利用自身的服务、技术优势来提高设计亮点，以别墅定制的“软价值”来增加附加值，增加客户认可。 营销评析 30万 定 制 金 ＝ 结构定制服务 装修定制服务 风水定制服务 物管定制服务 高调造势：开盘前一个月以每星期一活动的密度推广定制服务，主力推广覆盖常平及周边镇，并依托万科东莞其他项目的广告资源联动推广，引爆市场。 领降走货：明确定制享受大折扣，将在城区、大朗等地使用成功的大折扣手法复制，运用78折的大幅度折扣吸引客户。 公关路线：线下依托老业主资源，拓展镇领导、公务员圈层，盘活高端客户群，引导圈层集中置业。 营销评析 本报告是严格保密的。