《金牌训练营》.ppt

宋健终端培训 1. 必须具备的两个心态 用“老板心态”承担起你的责任 “打工心态”害死人，“老板心态”成就梦想 敢于承担责任，不要争辩 用“弱势心态”平和自己 为什么你的抱怨总是那么多？ 为什么你总是那么急躁？ 2. 团队一起快速成长 掌握学习的有效途径 自我快速成长的三个层面 做了没有 总结了没有 传授了没有 第二部分 高盈利店面管理与实务 店面形象力 看上去值才是真的值 留住顾客是关键 看上去值才是真的值： 品牌先从专业化的形象开始 吸引力、留客力、价值感 导购可以把控的形象力： 产品形象、推广形象、动态形象、体验感 导购眼中的产品： 什么样的产品才是好产品？ 铸造属于自己店面的导购秘笈 为什么顾客总说你介绍的产品不好看？ 销售策略的产品： 人气产品、主推产品、畅销产品、利润产品、 滞销产品、 组合产品+激励策略 产品的两个层面 导购眼中的产品 销售策略的产品 导购员是关键 人与人的战争 壮丁就是成本 关键顾客管理 意向型顾客管理 已购买顾客管理 顾客管理的意义：提升成交率、提升顾客价值 顾客管理的两个层面： 意向型顾客管理：随随便便来，随随便便看、随随便便走 购买后顾客管理：销售的结束更是销售的开始 深挖“潜伏”顾客 提升顾客价值 店面有效管理的三个层面： 店面管理靠什么？ 制度管理 你的店面制度靠多少？ 激励+管理+监督 制度为什么“没有用”？动作管理 一位成员的苦恼 案例思考： 我是上个月刚被招聘的店长。老板要求我下个月中旬招聘一名新导购，于是我就把这项工作安排在了下个月初来完成。可是，前天老板有些不满意地问我最近都在忙些什么，怎么招聘工作还没有进展？ 于是，我就跑到人才市场抓了4个自己认为还可以的回来，并让老板复试。由于当时老板回公司时耽误了些时间，所以，为了赶时间，在没有和老板事前汇报的情况下，我就安排了老板面试；结果，老板看重的人竟然和我所看重的相差很远，不过，老板却说那只是他个人的看法，最后的结果让我来定，一时间我拿不定注意，最后，我只好选择了老板看重的人选。 我是上个月刚被招聘的店长。老板要求我下个月中旬招聘一名新导购，于是我就把这项工作安排在了下个月初来完成。可是，前天老板（1）有些不满意地问我最近都在忙些什么，怎么招聘工作还没有进展！于是，（2）我就跑到人才市场抓了4个自己认为还可以的回来，并让老板复试。由于当时老板耽误了些时间，所以，为了赶时间，（3）在没有和老板事前汇报的情况下，我就安排了老板面试；结果，老板看重的人竟然和我所看重的相差很远，不过，老板却说那只是他个人的看法，最后的结果让我来定，一时间我拿不定注意，最后，（4）我只好选择了老板看重的人选。 五.做好店面销售诊断与提升 提升带客率 提升就坐率 提升签单率 提升回头率 提升留店率 提升进店数 进店数影响因素诊断： 店面位置、装修风格与档次、店面气氛 店内动态感 橱窗及眼球性产品 海报及信息发布 销售力产品 导购员拉力 留店率影响因素诊断： 店面体验感 人气缺失 被动式介绍 逼迫式介绍 没有抓住顾客的需求 顾客没有找到适合的产品 没有引导体验 就坐率影响因素诊断： 休闲区的问题 顾客没有通过充分的体验产品而放松下来 顾客关系没有放松下来 导购员没有有效引导 回头率影响因素诊断： 顾客对产品缺少充分的认知和兴趣 顾客不买时没给面子 顾客里开时没有“给理由” 签单率影响因素诊断 导购不敢主动提出签单 顾客购买欲望程度 签单技巧问题 顾客异议化解效率问题 顾客关系问题 第三部分：建立顾客关系的观念和技巧 四大导购观念： 请不要“赶走”你的顾客 不要急着卖东西（建立关系、了解需求、赚取信任、） 把顾客引导到自己的方向上来 把握感动顾客的三个关键时刻 六个沟通技巧 情感贿赂，让顾客喜欢听你说话 把话说圆了，让顾客愿意听你说话 撬开顾客的嘴巴，你才真的有机会 把握顾客特征，进入顾客频道 帮助顾客构图，让顾客说服他自己 利用人性弱点，增强你的影响力 导购五步动作分解 动作一：正确待机，赢在起点 动作二：接近引导，需求定向 动作三：产品介绍，刺激欲望 动作四：化解异议，建立信任 动作五：缔结成交，签单送客 动作一：正确待机，赢在起点 1、店里没人的时候该做什么？ 2、正确迎宾：说对话、做对事 回头客、新进客（沉默型、主动型） 1、店里没人的时候该做什么？ 无聊的两种后果 如果你做与工作有关的事情，就能吸引顾客进店；否则就会排斥顾客进店 让你的店面“动”起来 相互演练、回访顾客、整理整顿 你认为没事做，肯定就没事做；你认为有事做，肯定也就有事做！ 2、正确迎宾：说对话、做对事 新进顾客： 主动型顾客 沉默型顾客 回头客 说错话： 是看/买地板的吗？ 请问您想看什么地板？ 需要我帮助吗？ 要不要我帮您介