泰和褔地项目下半年营销策划方案.docVIP

工 作 总 结 上半年工作统计 成交数据统计： 认购套数：100套 认购面积：9629.69平米 认购金额 总成交套数：99套 总成交面积：9546.71平米 总成交金额 总成交均价：4727.10元 未成交：61套 户型去化统计 楼号 户型编号 户型 面积 开放套数 去化套数 去化比例 剩余套数 2-2-01 C2 三室两厅 128.43㎡ 16套 15套 93% 1套 2-2-02 C3 两室两厅 85.57㎡ 16套 13套 81% 3套 2-2-03 C1 三室两厅 128.95㎡ 16套 15套 93%% 1套 3-2-01 A2 多功能两室 89.88㎡ 16套 10套 62% 6套 3-2-02 B2 两室两厅 82.98㎡ 16套 11套 68% 5套 3-2-03 B2 两室两厅 82.98㎡ 16套 11套 69% 5套 3-2-04 A1 多功能两室 90.09㎡ 16套 1套 6% 15套 9-01 E1 多功能两室 91.90㎡ 16套 11套 68% 5套 9-02 E3 两室两厅 77.59㎡ 16套 5套 31% 11套 9-03 E2 一室一厅 55.41㎡ 16套 8套 50% 8套 合计 160套 100套 62% 60套 成交客户总结与分析： 户型分析： 就目前成交客户选择户型多以两居三居为主，多为改善性住房，对于户型要求表现为户型的实用性、功能性。 成交客户年龄分析： 项目成交客户年龄在30-40之间，对于考虑项目多为项目的户型设计及周边配套，对我项目的肯定以及购买因素包括项目开发商信誉、证件齐全、户型面积适中，高使用率等等，在今后销售过程中，要多从务实角度出发。 成交客户渠道分析： 目前成交客户主要渠道为朋友介绍以及项目周边，对于明年的渠道推广，老客户答谢还需维持，对于已成交客户要建立客户档案，由专人负责维护老客户（如生日庆祝、节假日祝贺等等） 客户认知渠道分析： 上门客户的渠道以短信及现场形象拦截最多，后期可对保定的居住人群分阶段性的进行短信推广，对于一些大型企事业单位的短信内容可针对公积金进行发放。 客户抗性分析：主要受市场影响、政策限购。产品抗性较少，抗性多集中在贷款及价格，客户也由此产生了犹豫、观望情绪，而迟迟不开盘也导致了部分客户流失。 前期营销总结与分析 主要推广工具：户外、网络、短信、报纸、广播、活动 网络及短信：为项目拓客的最主要推广工具，推广效果较为显著。但是在推广过程中对项目价值仍挖掘不够，缺乏具备较大影响力的话题支撑 现场包装：前期由于现场工程原因，现场展示条件有限，无精装样板间展示，现场包装效果较差； 营销活动展示：前期活动为房展会和项目开盘活动以及老客户答谢活动，成功的推出泰和褔地水岸为保定市人群认知。 营销分析小结： 通过对于项目前期营销的总结分析，我们发现本项目营销上目前存在的问题是： 自身价值、产品价值没有完全诠释出来，市场影响力不够。 上半年存在的问题： 1、销售业绩起伏不定，由于受房地产市场宏观影响，销售人员普遍存在对工作没有动力，没有积极性，对于客户的挖掘不够，不能把握现有客户的购买心理。 2、现场管理上存在着过松的问题，虽然留在项目的销售员克服了咨询中心场地问题，销售货值不高等不利因素确实值得肯定，但是由于管理上的放松，在某些时期存在违反公司制度的问题。 3、对按揭追款的重要性认识不足，销售过程中仅重视了签约卖房，对客户是否具备按揭资格、是否按时提交了按揭资料监控不足，导致按揭追款异常艰难，无形当中自己给自己增加了难度。 下半年工作建议以及后期分析： 问题与解决思路 政策背景： 金融货币收紧：2011年下半年银根紧缩，直接影响客户贷款的发放及项目资金回款速度，且银行利率的提高也使客户观望情绪增加。针对本地市场最新的行业政策：就目前保定房地产市场成客户观望状态，同品项目销售率不高，保定房地产有关部门对于目前小产权的项目开始整顿，对于证件不全的项目开始检查,但保定市场行业不规范，无法能够快速施展。今年上半年政府持续加强了对市场的调控手段，出台了一系列新的调控政策，彻底改变了市场的舆论导向，市场短期内不会再上涨已经成为大家的共识。 后期策略建议 人员策略建议：销售人员比较年轻，工作上虽然充满干劲，亲和力，但在经验上存在不足，尤其是在突发事件和一些新问题上存在较大的欠缺，通过前期的项目运作，销售人员从能力和对项目的理解上有了很大的提高，建议对销售人员的培训和内部人员调整来解决这一问题。 1、通过强有力的销售培训和完善的销售制度打造销售的精英团队 2、销售培训—根据销售现场动线制作销辞，实现看楼动线过程的故事营销 3、分品类分级别考核—对项目经理和销售进行分品类、分别考核，自上而下，层层考