泰盈置业国润翠湖项目营销经验之认筹客户梳理.pptVIP

QQ:282612102 欢迎交流 案例“国润·翠湖” 2009年8月23日，国润·翠湖开盘无疑在咸阳市场引起了一场轰动； 也史无前例的，在房地产起步发展的咸阳市场，创造单天成交1.2亿的行业纪录； 在近两个月的开盘工作细致准备中，“客户梳理这一步”起到了至关重要的作用，我们通过三次对认筹客户情况详细梳理，非常清晰的把握客户的情况，有效的指导了销售人员对客户选房引导工作； 通过客户梳理：我们摸清了在认筹客户中存在的真实问题； 国润·翠湖二期8、9、10号楼认筹客户梳理至开盘选房结束为例： 楼栋需求 8号楼 9号楼 8、9号楼 所推户数 96 144 　- 需求统计 202 175 6 需求所占比重 210.42% 121.53% 　- 8号楼货量不足以满足客户需求，9号楼客户存在少量不足 通过客户梳理发现 关注房型 两房 三房 四房 二-三房 三-四房 所推房源房型总户数（套） 120 48 72 　- -　 需求意向统计 173 119 85 3 1 需求所占比重 144.17% 247.92% 118.06% - - 两房、三房成为需求主体，四房需求量偏少 通过客户梳理发现 关注面积 89㎡ 95㎡ 137㎡ 142㎡ 161㎡ 89/95㎡㎡ 137㎡/95㎡ 137㎡/142㎡ 单位总户数（套） 72 48 48 54 18 　 　 　 需求意向统计 88 81 112 67 17 4 2 2 需求所占比重 122.22% 168.75% 233.33% 124.07% 94.44% 　 　 　 95 ㎡两房和137 ㎡三房货量不足以满足客户需求 通过客户梳理发现 接受总价 40万以下 40万-45万 46万-50万 51万-55万 56万-60万 61万-69万 70万-70万以上 房源总价统计 84 39 0 13 42 70 2 接受总价统计 111 53 1 9 114 72 6 需求所占比重 132.14% 135.90% - 69.23% 271.43% 102.86% 300.00% 8号楼两房客户，接受总价集中在40万以内；9号楼两房客户，集中在45万以内；8号楼三房客户，集中在55-60万；9号楼三、四房客户，集中在60-70万左右 通过客户梳理发现 8号楼接受楼层 6层以下 6-10层 11-15层 16-20层 21-25层 26层 单元总户数（套） 12 20 20 20 20 4 意向楼层统计 5 49 72 76 4 0 需求所占比重 41.67% 245.00% 360.00% 380.00% 20.00% 0.00% 8# 8号楼客户集中偏好楼层集中在6-20层，低楼层和高楼层客户量稀少 通过客户梳理发现 东南北 东南 西南 西南北 8号楼接受单位 01房 02房 03房 04房 01、04房 02、03房 均可 房源面积 137.6㎡ 95.55㎡ 95.55㎡ 136.1㎡ 　 　 　 房源套数 24 24 24 24 　 　 　 接受单位统计 77 50 5 2 30 24 1 需求所占比重 320.83% 208.33% 20.83% 8.33% #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! 8# 8号楼客户对朝向敏感度极高，货量明显不足以满足客户需求 通过客户梳理发现 关注单元 二单元 三单元 二、三单元 单元总户数（套） 72 72 - 需求意向统计 38 38 99 需求所占比重 52.78% 52.78% - 9号楼客户分布均好，客户可引导性强 通过客户梳理发现 9号楼接受楼层 3层以下 3-6层 7-10层 11-14层 15-18层 单元总户数（套） 16 32 32 32 32 意向楼层统计 12 37 89 29 9 需求所占比重 75.00% 115.63% 278.13% 90.63% 28.13% 9# 9号楼客户集中偏好楼层集中在3-14层，高楼层客户稀少，客户对景观敏感度相对楼层敏感度低 通过客户梳理发现 东南北 东南 西南 西南北 9号楼接受单位 01房 02房 03房 04房 01、04房 02、03房 均可 房源面积 142㎡ 89-90㎡ 89-90㎡ 140-160㎡ 　 　 　 房源套数 36 36 36 36 　 　 　 接受单位统计 22 35 14 20 21 35 13 需求所占比重 61.11% 97.22% 38.89% 55.56% - - - 9号楼客户对朝向敏感，西向客户数量相对较少 通过客户梳理发现 客户梳理小结： 8号楼货量与客源比超过1：2，货量不足，客户存在流失风险； 8、9号楼客户对朝向敏感度明显高过景观，西向客户数量明显不足