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房地产策划师培训国家职业资格认证培训 主 题：经典房地产策划营销案例 地 点：科技大厦B座20层第九会议室 上午 姜仁：大家上午好。 应该说咱们的房地产策划经过了四个阶段： 第一阶段，初级阶段，有房子就卖掉了。 第二阶段，概念营销，炒概念阶段。 像碧桂园，香格里拉等等都是那时候的作品。 第三阶段，看实用的，景观、绿化、配套，看小区里有没有会所。 第三阶段与购房者有关系，因为购房者再也不愿意听你简单的用概念来忽悠我了。 第四阶段，品牌竞争阶段。 它要求是比较严的：1.要求开发商必须有很强的实力。2.物业要有综合的服务。3.对整个的产品有了很高的要求，而不是简单的像以前把房子盖起来就可以了，现在讲究的是品质化产品。现在已经到了品牌地产阶段。 我讲课有一个特点，就是会把所有的课程知识和实际的案例串在一块，因为大家也是搞策划、搞营销的，我也是搞策划、搞营销，我希望大家跟我一起共同分享我亲自做过的案例。这些案例有的是历经七八年了，但是依然让我感觉到很感动也很心动。现在也有一些让我接手的楼盘，让我措手不及。我现在接了一个江西的煤老板在安徽拿的一块地，三天的时间拿了一块地，市场价格是二三百块钱，他拿的时候是八百，也就是说按他现在的价格，加上土地成本等所有的费用比市场要贵了200块钱；也就是说我现在按他的成本价来卖都很难。他马上就要开工了，我也把前期策划报告都落定了，但是这个产品他就直接说：“我这个楼盘只要拿百分之二十七八的利润。”你想一想别人的普通楼盘是3100元-3200元，高档的是3600元，按照最高加加上500是4100元，这个基本上就是成本价了，再加上他要求的利润大约是5000块钱。他接近8千万拿的。你想一想他土地的楼面价格肯定是很高的，所以只能给他提高容积率；政府给他的容积率要求是5；但是这个高层在当地不会接受。比如像地区城市整个的江北是比较明显的，多层一定比小高层卖的好，小高层一定比高层卖的好。但是在地区以上的城市，像三线城市、二线城市、一线城市容积率要是很高的话，除了基础要加固之外，另外政府还有要求，就是说你超过的这个容积率超出的建筑面积给你折算到原来的地面价格；按一亩地200元调整你的价格。这个我一算，容积率如果是7、8、10，最后我得出了一个结论，容积率是7的时候是相对来说最好的。好了，我就给他定了28层+1的三栋。 我现在给他制定的价格，我的预期价格是商业6500元；住宅3800元-4000元，这是基本价也是均价，这样才能保证他的利润。做这样的案风险也是比较大的，但是我就有信心能把他卖掉。开发商还是同样的开发商，这时候就要做创新，一定要做出来在当地就要适应市场的需求。一般开发商只要开了工了，再叫我去做策划，那策划基本上没有什么辙了，就是营销。我在03年、04年的时候在清华跟北大我就跟人讲“前营销”，现在已经提到了清华、北大的EMBA课程上了。 咱们做产品设计一定要做一个适合于市场的产品，因为咱也不是大公司，特别是中等以下的房地产开发企业，我建议大家不要做很超前的，因为你要做很超前的得用时间去靠，但是它的投资利润、投资回报是比较高的。现在的房地产基本上是一年三波，一年三折。国务院是怎么想的？建设部又是怎么想的？前一段时间博鳌论坛房地产专场又谈了一些话，于是引起了社会的波澜，这又是什么迹象？如果你常在房地产行业混，你要是从一线到二三线不断的跑的话，你就能感受到政策的调整的脉搏。 接下来我们看几个案例。 ·上午课程。 实战论剑：设计适合市场的产品；《天同·宜江南产品建议》。“天同”是徽派纯别墅的项目。 实操经验：设计思路与策划营销；跟大家分享我的《天同·宜江南整体营销策划报告》。 ·下午课程。 实战论剑：好产品怎样入市推广？ 《天同·宜江南推广案》。 实操案例：销售执行案例分析。 《东方盛景策划执行报告》。 当然在咱们实际的操作中和报告还是有一些偏差的，有一些策划方案主要是分享经验。实际上咱们现在做的策划报告基本上都是千篇一律，但是能让开发商能够感触到听到你这个报告感到马上就会成功的报告不是很多。 经典案例1：安泰西湖山庄。 [PPT介绍：这是西湖，实际上它是座北朝南。这个老板非常有钱，属于华侨，有几个国家的护照。像青岛、大连这些城市在国外他们不是很知道，但是苏州和杭州是历史上一直带着文化出去的，所以苏杭比上海、比深圳名气还要大。别看上海跟北京一样是个国际性大都市，但是在国际上认知度没有深圳高。 这个华侨非常有钱，也非常看中国家AAAA级的风景区，觉得杭州房价还是蛮高的，在这里建个豪宅也是有市场的。我认为这个初衷是对的，但是他