苏州镇湖别墅项目营销全案.ppt

攻略四： 如客户因房源原因犹豫，首先守住价格，直接问客户是不是如果没开盘的房源他如果 想要，可以马上交款定，如客户同意，先让客户付定金，马上申请。如未达到预售条件房 源，请客户写承诺书，明确意愿。 攻略五： 尽量让客户集中，太分散会显得售场冷清。未接待的置业顾问可适当的在客户身边走动， 或是故意在客户身边打电话（关于售房的电话），让客户感觉工作人员的忙碌。未接待客户 的置业顾问择机给接待中的置业顾问打电话，咨询定房或签合同的事宜。（注意：考验团队 配合的默契度，事前团队成员一定是协商好的，如动作、语言、眼神……） 【 七大实战攻略】 【 七大实战攻略】 攻略六： 集中销售时协作配合置业顾问之间相互配合，利用现场客户对产品喜好，故意推 荐同一房源，达成争抢的局面，如：旁边的置业顾问多次询问另一个置业顾问“你的 客户是否要定这套房子，我的客户也在看，非常喜欢，基本上就要定了，要不让你的 客户看另外一套差不多的。” 攻略七： 如果客户在掏钱一刻犹豫或是以钱不够托辞，想方设法留住。伺机行事！客户一旦决 定定房，如情况特殊置业顾问立即带客户到财务室刷卡，最后补签认购书！如少于规 定定购款，有多少先刷多少，过后再补为原则！ 不论使用怎么样的战略与战术，我们要做的是—— 让客户愿意购买， 即使没有购买也要让他记住我们！ 推案策略 ?由南北向中心推进； ?同时由外围向中间推近； ?中部景观区域为本案核心优 质 区域其它为次好区域； ?A、B、C户型均等合理搭配 ?核心优质区域与次好区域搭配推进。 推案策略 【第一组团A区】 房源36-41、1-7幢。 共54套房源。 26套A户型、 22套B户型、 6套C户型 策略：产品类型全部 囊括，形成一期热销 并奠定形象基础，同 时位置中心与边缘搭 配可控制去化速度。 【第二组团B区】 房源16、21-25 幢。共25套 13套A户型、 12套B户型、 0套C户型 策略：主力产品 补充，增加选择 范围，同时控制 稀缺产品供应。 A A B B 推案策略 【第三组团C区】 房源17-20、26-28幢。 共38套 18套A户型、 14套B户型、 6套C户型 策略：全线产品推 进，户型数量均分， 位置相对均好，实 现均等去化。 【第四组团D区】 房源32-35、 8、9、12幢。 共31套房源。 14套A户型、 17套B户型、 0套C户型 策略：去化边边 缘产品为主，同 时搭配少量核心 区域产品。 C C D D 推案策略 【第六组团F区】 房源11、13、14、29-31幢。 共35套 15套A户型、 14套B户型、 6套C户型 策略：核心产品推出并 在结案最后拉高产品溢 价空间。 E E 推案策略 ■美罗、泰华百货会员名录（高端百货会员短信或活动日宣传） ■五星级酒店会员名录（发送短信） ■银证等VIP客户拓展（银行、证券、保险等高端客户短信发送） ■高端服务业拓客（高端会所代客泊车后，在车内留下宣传册） ■苏沪奢侈品会员名录（发送短信） ■奢华旅游拓客（苏沪参加高端旅行团客户名录） ■各期EMBA学员通讯录（发送短信） ■本地及新区高端服务业拓客（高端会所代客泊车后，高级洗车行洗车后，在车内留下宣传册） ■走出镇湖在外发展的刺绣商 ■异地客户拓展 （制定相应的外地客户购房政策，分析其他项目外地客户保有量，针对相地区进行宣传） ■新区及苏州各区镇高级内部通讯录（发送短信） ■新区各镇私业政府内部通讯录（发送短信） ■新区中商档小区业主名录（发送短信） ■五县市发达区域政府及大中型企业内部通讯录（发送短信） ■新区大中型企业通讯录（发送短信） ■苏州各大商会名录（发送短信） ■汽车行业拓展（高端汽车4S店捆绑式宣传） 伍/南岳衡山 体验营销 晚风云散碧千寻，落日冲飚霜气深 核心策略：现场精细化包装，气氛、产品品质打动客户 打动世界的品质，需要打动人心的体验过程 你不是在看楼，你只是在享受 “归墅”计划六感体验 中式音乐 轻柔 耳 收藏品 书法 绘画 眼 专业香料师 鼻 身 茶 具选皇 室用品 高级中国古茶 舌 意 绣娘 古筝表演 听觉——以古典的中式音乐为主，如古筝弹奏、昆曲等，跟据现场与客户治谈的不同结点播放不同的音乐，从听觉上刺激销售。 视觉——以经典人文、艺术、苏州文化书本，如《苏州园林的文化与涵义》、《苏州状元》等。售楼处内的装饰画应该为临摹中国山水画、书法为主，而非印刷品，比如唐伯虎的画、张旭的书法。 嗅觉——销售中心的每一处都是高级香水浓淡适中的味道，销售人员的身上也是统一的香水味，建议中国檀香。 触觉——售楼处内所有的桌椅、茶具等均上等品质，给客户高贵的触觉感受。 味觉——为到访的